Je länger der Lockdown beziehungsweise die Corona-Krise als Ganzes andauert, desto mehr kommen Vertriebsmitarbeiter und vertrieblich aktive Führungskräfte in Not.

Dringende erforderlich Maßnahmen zur Kundengewinnung können nicht oder nur sehr eingeschränkt durchgeführt werden. Besuche bei Kunden sind häufig, unter Einhaltung der Hygieneregeln, noch möglich. Termine bei Entscheidern zu bekommen, die aktuell noch nicht zum Kundenkreise gehören, die man aber gerne als Kunden gewinnen möchte, lassen sich derzeit nur sehr schwer oder überhaupt nicht vereinbaren.

Messen, die von vielen Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen zur Anbahnung von Neugeschäft genutzt wurden finden nicht statt oder sind in die virtuelle Welt verlagert worden. Das ist zwar besser als gar nichts aber doch eher eine Notlösung.

Erfreulicherweise setzen daher immer mehr B2B-Unternehmen auf Social-Selling, also die Anbahnung von Neugeschäft und die Bestandskundenpflege mittels XING und LinkedIn. Einige versuchen sich das notwendige Knowhow mittels der vielen angebotenen Video-Kursen, Webinaren oder über Bücher anzueignen. Manche gehen einfach nach der Trail-and-error-Methode vor und erfreulich viele Entscheider entschließen sich dazu, mit mir ihr individuelles Social-Selling Konzept zu entwickeln und sich von mir im Prozess coachen zu lassen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter – sogar einige, die zunächst eher skeptisch waren – erkennen recht schnell, welch ein mächtiges Werkzeug Social-Selling sein kann, wenn man es richtig einsetzt. Bei diesen Damen und Herren stellen sich dann tatsächlich auch schon recht schnell kleinere oder auch größere Erfolge ein, was einen zusätzlich Motivationsschub auslöst.

Interessanterweise sind aber fast in jeder Gruppe ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter, die von Anfang an fremdeln oder sogar mit deutlich gezeigter Ablehnung an das Thema heran gehen.

Meistens gelingt es mir über die Zeit, auch die Social-Selling-Ablehner davon zu überzeugen, dass man mit einem zielgerichteten Prozess nicht nur tatsächlich neue Kunden gewinnen kann, sondern dafür sogar weniger Zeitaufwand leisten muss, als befürchtet.

Trotzdem bleiben fast immer ein zwei harte Nüsse, die aus den unterschiedlichsten Gründen die Nutzung von XING und LinkedIn ablehnen. Hier ein kleiner Auszug der am häufigsten genannten Gründe:

• Zeitmangel – die unzähligen täglichen Aufgaben sind schon ohne Social-Selling kaum zu schaffen
• Rechtliche Unsicherheit – darf man überhaupt Menschen über Social-Media kontaktieren, die man nicht kennt?
• Mangelnde Veränderungsbereitschaft – „Das haben wir ja noch nie so gemacht!“
• Grundsätzliche Ablehnung von Social-Media – „Ich will das nicht und lasse mir das nicht anordnen!“ – „Dann werde ich ja auch von wildfremden Menschen angeschrieben.“

Ich bin kein Anwalt, sodass ich beim letzten Punkt vermeide, auf die rechtliche Situation einzugehen, die im Übrigen inzwischen aufgrund einiger Präzedenzurteile ziemlich gut geregelt ist.

Ich erzähle dann aber gerne, dass ich als angestellter Vertriebsmitarbeiter vor vielen Jahren auch nicht wirklich Lust hatte, mir auf zwei bis drei Messen pro Jahr, auf denen wir ausstellten, die Beine in den Bauch zu stehen. Messen gehörten damals zu unserem Vertriebs- und Marketingprozess und ich wäre niemals auf die Idee gekommen meinem Chef zu erklären: „Also nein Chef, auf Messen zu gehen ist nicht so mein Ding. Die ganzen vielen Menschen da und dann werde ich vielleicht ja auch mal angesprochen. Nein, das möchte ich nicht“. Vielleicht merken Sie, an welcher Stelle die Argumentation gewisse Schwächen aufweist.;-)

Das Zeitproblem kann ich relativ schnell entkräften, da Social-Selling, bei richtiger Anwendung, eher Zeit spart als dass man zusätzliche Zeit aufwenden müsste, und im Falle der mangelnden Veränderungsbereitschaft, liegt das Problem dann wohl doch ganz woanders.

Die Frage, ob man überhaupt fremde Menschen unaufgefordert kontaktieren darf, stellt sich überhaupt nicht, da Networking der eigentliche Zweck der Portale ist. Die Gewinnung neuer Kunden sollte nach meiner Überzeugung auch nicht das primäre Ziel einer Kontaktaufnahme darstellen, sondern ist vielmehr die logische und unausweichliche Folge von zielgerichtetem Online-Netzwerken.

Social-Selling ist gekommen um zu bleiben. Es wird aus meiner Sicht, auch nach überwundener Krise, ein wichtiger Baustein im digitalen Vertriebsprozess darstellen. Deshalb sollte sich jeder, der im B2B-Vertrieb tätig ist, das notwendige Wissen aneignen und lernen, wie man XING und LinkedIn für die Kundengewinnung nutzen kann. Sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.