Haben Sie schon gehört? Paris Saint Germain hat seinen Trainer und den gesamten Stab entlassen und das Trainingsgelände verkauft. Wie noch unveröffentlichte Berichte verkünden, hat der Präsident, Nasser Al-Khelaifi, der Vertreter des Eigentümers Qatar Sports Investment, diesen Schritt getan, um die enormen Kosten in überschaubarem Rahmen zu halten.

Man geht bei dieser Entscheidung davon aus, dass die Mannschaft, die mit neun Meistertiteln und 13 französischen Pokalsiegen sowie dem Gewinn des Europapokals der Pokalsieger, und die gespickt ist mit Superstars, wie Kylian Mbappè, Neymar oder dem erst kürzlich zum Helden erkorenen italienischen Torhüter Gianluigi Donnaruma, deutlich bewiesen hat, dass sie das Fußballspielen beherrscht.

Deshalb sei regelmäßiges Training, ein hochqualifizierter Trainerstab und das ganze Brimborium drumherum einfach nicht mehr notwendig. Zudem könne man von hochbezahlten Profifußballern erwarten, dass sie sich selbst fit halten und mögliche Defizite durch eigenständiges Training und Coaching ausgleichen. Talentierte Fußballer seien ja schließlich alle Spieler des Kaders, sonst würden sie gar keinen Vertrag bei PSG bekommen.

Halt, Stopp!!!

Bevor Sie jetzt anfangen, alle verfügbaren Sportnachrichten-Kanäle zu durchforsten, löse ich den Schwindel schnell wieder auf.

Natürlich ist diese Meldung rein fiktiv und entbehrt jeder realen Grundlage. Sicherlich hätte ich auch jeden anderen großen und berühmten Verein dieser Welt nehmen können, dass ich mich für PSG entschieden habe, ist purer Zufall.

Der Vergleich mit dem allgegenwärtigen Fußball kam mir in den Sinn, während ich vor kurzem mit dem Vertriebs-Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens telefoniert habe. Ich wollte dem Chef den Nutzen von Vertriebstrainings näherbringen und idealerweise auch gleich entsprechende Einheiten verkaufen.

Der Vergleich mit dem Fußball kam mir sofort in den Sinn, als der Sales-Manager mir tatsächlich in vollem Ernst verkündete, dass zu seinem Vertriebsteam ausschließlich Verkäufer gehörten, die über überdurchschnittliches Verkaufstalent verfügten und die über die Jahre mehrfach bewiesen hätten, dass sie verkaufen können.

Die Fußball-Europameisterschaft war noch im vollen Gange und wir hatten im Rahmen des Smalltalks darüber geredet, sodass ich den Faden an dieser Stelle wieder aufnehmen konnte.

Wir waren uns sehr schnell darüber einig, dass auch Profifußballer und sogar die oben genannten Superstars der Branche regelmäßig trainieren. Egal, ob das beliebte fünf gegen drei Spielchen, Torschüsse aus allen Lagen, Flanken und Kopfbälle oder taktische Maßnahmen. Alles muss hin und wieder aufgefrischt werden und bestimmte Abläufe und Techniken so oft wie möglich in Wettkampf nahen Situationen geübt werden, bis nahezu alle Schritte und Bewegungen in Fleisch und Blut übergegangen sind.

Dazu kommt noch die Notwendigkeit der psychologischen Unterstützung durch viele Gespräche und Coachings, denn auch die Herzen und Köpfe der Profis tun sich oftmals sehr schwer Niederlagen oder die Schelte der Presse und der Fans so zu verarbeiten, dass sie sich nicht negativ auf die Leistungen auf dem Platz auswirken.

Parallelen zum Verkauf waren dann schnell gefunden. Denn auch für den noch so talentierten Verkäufer gilt es, immer wieder an seinen Fähigkeiten zu arbeiten.

Sei es bei den Prozessen und Methoden zur Neukundengewinnung oder der Potenzial-orientierten Bestandskundenbetreuung. Ansätze gibt es mehr als Genug:

  • Souveränes und selbstsicheres Auftreten
  • Die richtigen Fragen stellen und zuhören können
  • Anbringen der zur jeweiligen Situation passenden Nutzenargumente
  • Der richtige Umgang mit dem Telefon oder den Social-Media-Plattformen
  • Angebotsmanagement und Preisverhandlungstechniken
  • Und vieles mehr

Aber auch der richtige Umgang mit den vielen „Neins“, den täglichen Rückschlägen und den sich unweigerlich einstellenden Motivationsdellen will geübt sein. Bestenfalls lernt der Verkäufer oder die Führungskraft in einem persönlichen Coaching Techniken und Strategien kennen, mit denen man sich selbst immer wieder in der Spur halten kann.

Ich weiß, dass die meisten Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und die Verkäuferinnen und Verkäufer im Innen- und Außendienst diesen Vergleich nicht brauchen, weil sie ganz genau wissen, wie wichtig regelmäßiges Training und Coaching für den Verkaufserfolg sind.

Sollte aber doch, wider Erwarten, jemand diesen Beitrag lesen, der die Meinung vertritt, Vertriebstraining wäre überflüssig, dann hoffe ich, dass ich den einen oder anderen mit dieser kleinen Metapher zumindest etwas stutzig gemacht habe und freue mich über Ihr geschätztes Feedback.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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