Es ist schon seltsam! Über kaum ein Thema wird mehr gestritten als darum, ob Telefonakquise denn noch zeitgemäß ist, ob man das überhaupt noch machen sollte und, ob es nicht viel sinnvollere Möglichkeiten gibt, um neue Kunden zu gewinnen.

Wenn man in den sozialen Medien unterwegs ist, hat man überhaupt keine Chance, den scheinbaren Verheißungen der „mühelos neue Kunden ohne Kaltakquise-Versprechungen“ und den Abgesängen auf die telefonische Kundenansprache zu entgehen.

Natürlich, es ist schon verlockend für Verkäufer. Über automatisierte Marketing-Funnels laufen täglich interessante Anfragen herein und man muss sich lediglich darum kümmern, den potenziellen Kunden das bestmögliche Angebot zu unterbreiten. Akquise entfällt vollkommen.

Das hat zusätzlich den großen Charm, dass man sich die lästigen Ablehnungen erspart. Wer hat schon Lust darauf, in gefühlt neun von zehn Fällen eine Abfuhr abzuholen. Das drückt auf die Stimmung und zerstört die für den Verkaufserfolg so wichtige Motivation.

Es mag ja Branchen und Unternehmen geben, bei denen tatsächlich Akquise zumindest zeitweise kaum oder nur in geringem Maße notwendig ist, weil die Produkte und Leistungen kontinuierlich oder zumindest temporär nachgefragt werden und bei denen man rein über Sichtbarkeit und Reichweite neue Kunden gewinnt.

Aber die Luft wird dünner!

Gerade jetzt, wo erste Unternehmen bereits Vorzeichen der vermutlich kommenden Krise spüren, Politiker und vor allem Journalisten für aus meiner Sicht überzogener Panik sorgen, gilt es, aktiv zu bleiben oder zu werden.

Wohl dem, der jetzt in der Lage ist, zielführend zu telefonieren!

Es bleibt dabei: Mit keinem Medium der Welt kann man schneller und einfacher mit einer großen Zahl von Entscheidern in Unternehmen in Kontakt treten.

Ich rede hier nicht von der klassischen Akquise nach dem Motto, „hallo Herr Entscheider… wir sind die besten, schönsten und schnellsten und bieten die tollsten, günstigsten und nützlichsten Produkte und Leistungen der Welt und ich möchte jetzt einen Termin vereinbaren, um ihnen genau das in einer langweiligen PowerPoint-Schlacht zu beweisen“.

Ich behaupte aber, dass gerade jetzt die Zeit der Verkäufer gekommen ist, die in der Lage sind, mit dem Entscheider auf Augenhöhe zu kommunizieren, um dessen Probleme – oder nennen wir es Herausforderungen;-) – zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die wirklich weiterhelfen.

Nicht um des kurz- oder mittelfristigen Umsatz willens, sondern wirklich, um Mehrwert zu schaffen. Davon profitieren dann übrigens beide Seiten und es bedarf keiner billigen Taschenspieler-Tricks, um Pseudo-Nutzen oder Langfrist-ROI’s zu erfinden, die es de facto gar nicht gibt.

Wahrscheinlich ist es meiner inzwischen nicht mehr abzustreitenden langjährigen Vertriebserfahrung zuzuschreiben, dass ich nach wie vor ein großer Freund der telefonischen Kundenansprache bin. Und tatsächlich glaube ich daran, dass Geschäfte, zumindest, wenn es um größere Investitionen oder nachhaltige partnerschaftliche Kundenbeziehungen geht, früher, heute und auch in Zukunft zwischen Menschen gemacht werden, die sich irgendwann im Verkaufsprozess Face-to-Face gegenüberstehen und miteinander reden.

Wer Verkäufer im B2B-Umfeld ist und jeden Tag mit drei bis fünf Entscheidern telefoniert, der wird aus meiner Erfahrung immer genügend Kunden und Aufträge haben. Egal, ob Krise oder Boom. Das gilt übrigens auch für alle Trainer, Berater und Coaches.

Von daher bin ich sehr dankbar, dass ich irgendwann vor vielen Jahren „das Telefonieren“ gelernt habe, denn das hat mir stets ein ganz ordentliches Einkommen beschert.

Natürlich telefoniere ich heute nicht mehr wie vor fünfundzwanzig Jahren. Selbstredend habe ich meine Art zu kommunizieren immer weiterentwickelt. Aber der Grundsatz bleibt:

Telefonische Kundenansprache, für die regelmäßige Gewinnung neuer Kunden und natürlich auch zur Festigung des Bestandskundengeschäfts, ist die zuverlässigste und nachhaltigste Verkaufsmethode für nachhaltigen Verkaufserfolg!

Die Generationen Y und Z schreiben zwar lieber, sollten aber (wieder) lernen zu telefonieren. Gerne in einem meiner offenen Verkaufsseminaren, im Inhouse- oder Online-Training in Ihrem Unternehmen oder im One-to-One-Telefoncoaching.

Ich freue mich über Ihre Anfrage, und falls diese nicht kommt, rufe ich Sie in nächster Zeit bestimmt mal an.;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.