Falsches Timing

In der Feedback-Runde am Ende eines zweitägigen Inhouse-Seminars bei einem Unternehmen aus dem Bereich technische Dienstleistungen und Engineering sagte einer der Teilnehmer, „Mir ist durch dieses Training zum ersten Mal bewusst geworden, wie wichtig das richtige Timing für einen erfolgreichen Vertriebsprozess tatsächlich ist.“

Auf der folgenden Autofahrt ging mir dieser Ausspruch mehr nicht aus dem Kopf. Mir wurde klar, wie Recht er doch hatte. Der Trainingsteilnehmer bezog sich mit dieser Aussage vorwiegend auf die Preisverhandlungsstrategie. Beim tieferen Nachdenken fielen mir aber sehr bald weitere kritische Phasen innerhalb des Vertriebsprozesses ein, bei denen das richtige Timing über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Als erstes dachte ich an die Presales-Phase, bei der es gerade in der Kontaktanbahnung von Neukunden sehr wichtig ist, nicht schon am Anfang den potentiellen Kunden mit zu viel und zu detailliertem Fachwissen zu überfahren.

Im Presales ist es darüber hinaus entscheidend für den Vertriebserfolg, dass ich tatsächlich zum richtigen Zeitpunkt mit den potentiellen Kunden ins Gespräch über ein mögliches Projekt oder eine anstehende Investition einsteige. Hier kommt es auf den richtigen Prozess und die notwendige Beziehung des Verkäufers zum Kunden an. Dabei kann man als geschickter Vertriebler durchaus im eigenen Interesse wirken, wenn man zur richtigen Zeit die richtigen Hebel ansetzt.

Als nächstes stieß ich auf die Frage, wann ist der richtige Zeitpunkt, um bei einem Angebot nachzufassen? Hier streiten sich ja die Geister und sicherlich gibt es auch keine allgemeingültige Regel. Der richtige Zeitpunkt für den ersten Nachfasskontakt sollte je nach angebotener Leistung, dem Angebotswert und natürlich den Branchenüblichen Gepflogenheiten entsprechend gewählt werden. Aber eines ist sicher, ohne Angebotsverfolgung geht es nicht, und die Art und Weise, wie ich als Verkäufer agiere, kann darüber entscheiden, ob ich den Auftrag erhalte oder nicht.

Besonders wichtig ist das richtige Timing ganz sicher in dem von dem Trainingsteilnehmer angesprochenen Preisverhandlungsprozess. Hier werden aus meiner Erfahrung auch die meisten Fehler gemacht, wodurch Unternehmen teilweise leichtfertig Margen und Prozente verschenken. Nicht selten fragen Verkäufer zu früh nach den Preisvorstellungen des Kunden, ohne vorher tatsächlich die Vergleichbarkeit der angebotenen Produkte und Leistungen wirksam geprüft zu haben.

Zu oft lassen sich Verkäufer, aus Angst einen dringend benötigten Auftrag nicht zu bekommen, von ausgebufften Einkäufern austricksen und vergeben leichtfertig überhöhte Nachlässe, teilweise ohne Not. Und das selbst in Branchen, in denen es auf jeden Euro und jeden Prozentpunkt ankommt.

Das richtige Timing ist im Verkauf und Vertrieb ein zentrales Thema und kann – je nachdem, ob man es richtig oder falsch macht – gravierende Auswirkungen auf den Erfolg von Vertriebskampagnen oder sogar das gesamte Unternehmen haben.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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