Als ich über den Inhalt dieses Beitrags nachgedacht habe, fiel mir sofort dieser Titel ein. Diejenigen unter Ihnen, die wie ich ihre Jugend in der MTV-Ära durchlebt haben, können damit sicherlich etwas anfangen. Mit dem Videoclip von „The Buggles“ eröffnete der Musiksender MTV am 1. August 1981 sein Programm und der Song ist auch heute noch relativ häufig unter der Rubrik „Oldies“ im Radio zu hören.

Die Jüngeren von meinen Lesern mögen mir diesen leisen Anflug von Nostalgie verzeihen. Vielleicht hören Sie einfach mal in den Titel rein und möglicherweise gefällt er dem einen oder anderen von Ihnen sogar. Aber natürlich geht es in diesem Beitrag nicht um Musik sondern um mein Thema, den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.

Denn, neben vielen anderen Prozessen in den Unternehmen stehen natürlich besonders der Vertrieb und die Akquise nach wie vor sehr stark unter dem Einfluss der Corona-Krise.

Besuche bei Kunden und Interessenten sind durch den neuerlichen Lockdown – wenn auch nur „light“ – nahezu unmöglich beziehungsweise nur in wichtigen Fällen und unter strengen Auflagen möglich.

Das von mir propagierte und geschulte Social-Selling schafft, bei richtiger und konsequenter Anwendung, die Möglichkeit, trotzdem neue Kunden zu finden, diese für das eigene Produkt oder Thema zu interessieren und Entscheider mit aktuellem Bedarf zu qualifizieren.

Spätestens dann, wenn klar ist, dass ein Bedarf vorliegt oder ansteht oder wenn der Entscheider tiefergehende Informationen über das Unternehmen und dessen Leistungen haben möchte, ist der Zeitpunkt für einen persönlichen Kontakt gekommen.

Und hier haben wir ja in den letzten Monaten ein Medium kennen gelernt, das es zwar schon viele Jahre gibt, welches die meisten von uns – mich selbst eingeschlossen – aber vor Corona nur selten oder überhaupt nicht genutzt haben. Den Video-Call.

Ich rate meinen Training- und Coaching-Teilnehmern dazu, diesen Kommunikationskanal auf jeden Fall zu nutzen, da er gegenüber dem reinen Telefonkontakt doch erhebliche Vorteile bietet.

Die Hürde für die Vereinbarung eines Online-Termins ist im Gegensatz zu einem persönlichen Termin im Hause des Kunden deutlich niedriger, da der Ansprechpartner so gut wie keinen Aufwand hat. Es muss kein Raum reserviert, kein Kaffee gekocht und kein Parkplatz in der Tiefgarage reserviert werden. Stattdessen sitzt man am Schreibtisch, egal ob im Büro oder im Home-Office, braucht lediglich eine Webcam, die entsprechende Software auf dem Rechner sowie offene Augen und Ohren.

Mit den offenen Augen und Ohren kommen wir gleich zum nächsten großen Vorteil von Video-Sessions gegenüber einem Telefonat.

Aus einer Studie des amerikanischen Psychologieprofessors Albert Mehrabian wissen wir, dass bei der Kommunikation lediglich 7% der Wahrnehmung auf den Inhalt der gesprochenen Worte zurückzuführen sind. 38% trägt die Stimme, also der Tonfall, die Sprechmelodie und die Tonlage bei. Der mit 55% größte und weitaus wichtigste Part für die Kommunikation zwischen Menschen ist nach dieser Studie ganz eindeutig die Körpersprache, also die Gestik und Mimik.

Laut der Dozentin für nonverbale Kommunikation an der Hochschule Konstanz, Sabine Mühlisch, spricht man von der „Einheit von Körper, Stimme und Wort“, die wir Menschen wahrnehmen, wenn wir kommunizieren, weshalb es praktisch unmöglich sei mit dem Körper zu lügen.

Ein Video-Call ist demzufolge auf jeden Fall einem Telefonat vorzuziehen. Gegenüber einem persönlichen Gespräch, bei dem sich die Gesprächspartner am Tisch gegenüber sitzen, hat ein Video-Call zwar nach wie vor aufgrund der Technik leichte Nachteile, kommt dem aber schon sehr nahe.

Man kann dem Gegenüber in die Augen sehen, sieht, wie er oder sie auf das Gesagte reagiert, kann selbst mittels Gesten und feinem Minenspiel auf Aussagen des Gesprächspartners reagieren und beide Seiten profitieren von der direkten und (fast) umfassenden Einheit von Körper, Stimme und Wort.

Kürzlich habe ich von einem Edel-Metzger gelesen, der seinen Kunden eine Probebox mit den neuesten Delikatessen zuschickt und diese Box dann in einer gemeinsamen Degustation-Video-Session öffnen, bei der der Kunde Probe für Probe öffnen und diese, mit den Erläuterungen des Metzgermeisters, verkostet. Nichts ist unmöglich und der Fantasie ist diesbezüglich keine Grenze gesetzt.

Ob man MS-Teams, Zoom, GoToMeeting oder ein ganz anderes Tool einsetzt, ist nach meinen Erfahrungen eigentlich fast einerlei. Wichtig ist aber aus meiner Sicht, dass man Video-Calls, auf dem Weg zur Digitalisierung des Vertriebs, als festes Element in den Vertriebsprozess integriert.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.