Wachsen trotz Krise

Nach den berauschenden Entwicklungen der letzten Jahre scheint es nun tatsächlich so, als ob sich die Konjunktur ein wenig eintrübt. Zumindest postulieren das einige Wirtschaftsfachleute und die ewigen Pessimisten.

Ob es sich dabei um eine kurzfristige Schwäche oder um eine wirklich länger anhaltende Phase des Abschwungs handelt, werden wir sehen. Ich denke, dass die deutsche und europäische Wirtschaft sehr robust ist und wir uns nicht allzu große Sorgen machen sollten.

Trotzdem kann es die eine oder andere Branche, das eine oder andere Unternehmen und den einen oder anderen Vertriebsmitarbeiter treffen. Andere trotzen jeder Krise und überstehen scheinbar schadlos alle noch so heftigen Turbulenzen. Aber wie geht das? Wieso schaffen es einige Unternehmen, mit ihren Führungskräften und sogar einzelne Verkäufer, trotz Krisen und Schwächephasen, erfolgreich zu wachsen?

Nach meiner Beobachtung sind es ein paar Faktoren, die all jene, die gegen den Trend wachsen, gemeinsam haben:

  1. Risikobegrenzung

Erfolgreiche Unternehmer sind nicht unbedingt Optimisten. Sie überlegen sich im Vorfeld und berechnen auf Basis der vorliegenden Informationen und aller möglichen Szenarien – besonders der worst-case-scenarien – was alles schief gehen kann. Erst dann planen sie die Investition, das Projekt oder die Maßnahme und ziehen diese dann konsequent durch.

  1. Ständiges Aufräumen

Im Laufe der Zeit häufen sich zwangsläufig sehr viel unnützes Zeug, fehlgeleitete Gewohnheiten und einiges an lieb gewonnenen, aber unnötigen Tätigkeiten an. Schleichend, fast nicht spürbar, verbauen wir uns damit nicht nur den Blick auf das Wesentliche, sondern begrenzen unsere wichtigste Ressource – die Zeit. Permanentes Hinterfragen des Geschäftsmodells, der Prozesse und Aufgaben, fest implementierte und stetige Arbeit an der Entwicklung der Organisation sowie der Mut, Themen, Tätigkeiten und auch Ressourcen zu eliminieren, sind existenziell wichtig.

  1. Resilienz

Besonders erfolgreiche Persönlichkeiten zeichnen sich durch eine hohe Widerstandskraft aus. Besonders im Vertrieb, wo man häufig Nackenschläge einstecken muss, aber auch im gesamten Führungskreis des Unternehmens herrscht eine ausgesprochene Chancen-Kultur vor. Man malt nicht ständig schwarz und sieht auch nicht gleich hinter jedem verlorenen Auftrag gleich den Bestand des eigenen Unternehmens gefährdet. „Aufstehen, Krone richten und weitermachen“, prägt den Vertrieb, die Führungskräfte und das gesamte Unternehmen.

  1. Arbeiten mit den Besten

Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Entwickler sowie technische und kaufmännische Fachkräfte aus allen Bereichen werden nach dem Exzellenz-Gedanken ausgewählt und entwickelt. Gerade in der aktuellen Zeit – der „War for talents“ ist in vollem Gange – braucht man sehr gute und loyale Mitarbeiter und Manager. Demzufolge ist es entscheidend, gute Leute einzustellen und zu halten. Permanente Weiterbildung ist nicht nur ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, sondern ein existenzielles Muss für das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens.

  1. Nutzung der aktuellen Technologien

Zur Erhöhung der eigenen Wertschöpfung und permanenten Kostenoptimierung gilt es, die sich bietenden Möglichkeiten des technologischen Fortschritts und der Automatisierung zu nutzen. Das heißt nicht, dass man ständig zu den Vorreitern der neuesten technischen Möglichkeiten – Stichwort Digitalisierung – gehören muss. Im Gegenteil. Die Krisenbesieger sollten aber den Mut haben, offen und phantasievoll die Chancen der technischen Weiterentwicklung zu nutzen.

  1. Einfach denken und handeln

Meist ist das Einfache wirkungsvoller und hilfreicher als das Komplizierte. Die konsequente Vermeidung von Komplexität sollte Teil der Unternehmenskultur und der Arbeit jedes Einzelnen sein. Das gilt sowohl intern als auch bei der Erschließung und Bearbeitung von Märkten. „Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen. Aber nicht einfacher“, soll Albert Einstein gesagt haben und ich denke, damit ist alles gesagt.

  1. Groß denken

Es liegt in der Natur des Menschen, eher klein zu denken und damit beschneiden wir unsere eigenen Möglichkeiten für überdurchschnittliches Wachstum. Die meisten Grenzen existieren nur in unseren Köpfen. Große und herausfordernde Visionen und Ziele treiben Individuen und Unternehmen nach vorne. Also spinnen Sie rum, denken Sie groß und lassen Sie scheinbar verrückte Ideen zu. Wer wachsen will, muss wissen, wie groß er werden will und das Große schon vor seinem geistigen Auge sehen können. Nichts ist unmöglich!

Die meisten dieser Themen haben mit der richtigen Einstellung sowie einem großen Selbstverständnis und Selbstvertrauen zu tun. Alles Dinge, die man nicht auf Knopfdruck verändern oder an- und ausschalten kann. Das bedeutet aber nicht, dass man nicht damit anfangen sollte. Glauben Sie an sich und gehen Sie es an…

Was Sie sonst noch brauchen, um im Vertrieb, als Persönlichkeit und im Unternehmen zu wachsen, lesen Sie in meinem aktuellen E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.