Vor kurzem saß ich nach einem langen und anstrengenden Meeting mit dem Vertriebsteam noch alleine mit dem Geschäftsführer des Mittelständlers zusammen und wir ließen die letzten knapp zwei Stunden Revue passieren.

Ich unterstütze das Unternehmen auf seinem Weg zu operativem Wachstum über gezielte Vertriebs- und Akquisemaßnahmen und die regelmäßig alle vier Wochen stattfindenden Meetings dienen dazu den jeweiligen Stand der Maßnahmen zu reviewen und zu steuern.

Wie schon in den vergangenen Besprechungen zeigte sich auch dieses Mal, dass kein einziger der Vertriebsmitarbeiter und –Mitarbeiterinnen das vereinbarte und abgestimmt Akquiseziel – mindestens 20 Qualifizierungstelefonate pro Woche – erreicht hatte. Die Ausreden ähnelten sich wie immer sehr stark. Dementsprechend frustriert und sauer war der Geschäftsführer und stieß genervt die Frage aus der Überschrift heraus: „Warum akquirieren die nicht einfach?“

Tatsächlich ist das eine Situation, die ich relativ häufig erlebe. Es gibt klar umrissene und gemeinsam vereinbarte Ziele für die Akquise von neuen Kunden oder für die Kontaktierung von Bestandskunden. Die Zielgruppen sind definiert und auch die zu verkaufenden Leistungen sind klar. Auch der Input, also die Zahl der durchzuführenden Akquisetelefonate, die daraus zu generierenden Anfragen sowie mögliche Online- oder Präsenztermine wurden abgestimmt.

Selbstverständlich haben die Mitarbeiter mindestens ein entsprechendes Training erhalten und wurden meistens sogar direkt am Arbeitsplatz gecoacht, sodass die Fähigkeiten und das notwendige Rüstzeug für die Akquise auf jeden Fall vorhanden sind.

Und trotzdem wird nicht wie vereinbart und im erforderlichen Umfang akquiriert!

Woran liegt das? Nun, nach meinen Erfahrungen sind es meistens mehrere einzeln oder gerne auch gleichzeitig vorliegenden Erklärungsansätze, die zu diesem Phänomen führen. Lassen Sie mich kurz darstellen, welche das sind.

Zunächst einmal kann und muss man festhalten, dass – entgegen oft anders lautenden Aussagen – die Akquise zu den unbeliebtesten Tätigkeiten im Vertrieb gehört, was hauptsächlich damit zu tun hat, dass kein Mensch gerne abgewiesen wird oder ein Nein hören möchte. Wir alle möchten geliebt, geschätzt und angenommen werden.
Manche Menschen sind resilienter – können also besser mit Ablehnung und Niederlagen umgehen als andere – aber wirklich gerne abgelehnt werden, dass möchte auf Dauer niemand.
Demzufolge wird jeder Mensch geradezu zwangsläufig versuchen, Ablehnung soweit es geht zu vermeiden. Akquisition über das Telefon bedeutet aber nun mal, dass man häufig abgewiesen wird und genau das soll doch bitte nicht passieren.

Diese Vermeidungstaktik führt nun dazu, dass sich viele Vertriebsmitarbeiter gerne hinter angenehmeren Tätigkeiten verstecken. Plötzlich ist die Überarbeitung der Kalkulation eines längst abgeschlossenen Projekts aus dem letzten Jahr viel wichtiger als die eigentlich anstehenden Akquise.
Das aktualisieren von Kundendaten, die Optimierung einer Excel-Liste oder das „Aufhübschen“ einer PowerPoint-Präsentation… all diese und viele eigentlich nebensächliche Aufgaben und Projekte schnellen schlagartig in der Priorisierung nach oben, wenn im Kalender der Eintrag „Neukundenakquise“ in Sichtweite kommt.

Daher ist es ein durchaus wichtiger Aspekt, dass man die Prozesse und Strukturen möglichst so gestaltet, dass die notwendigen Freiräume und die entsprechende Infrastruktur für eine optimale telefonische Kundenakquise gegeben sind.

Dazu gehört beispielsweise, dass man die Vertriebsmitarbeiter, die akquirieren sollen, von zum Teil lästigen zum Teil auch willkommenen Alternativaufgaben entlastet. Stammdaten oder Preise im System pflegen, einfache Abwicklungstätigkeiten oder Ablage? Davon sollte man die gut ausgebildeten und qualifizierten Akquisiteure fern halten.

Wichtig ist auch, dass die entsprechende Infrastruktur vorhanden ist. Im Großraumbüro akquirieren ist zwar möglich aber nicht optimal. Oftmals gibt es Besprechungszimmer, die achtzig Prozent der Zeit ungenutzt sind oder leerstehende Büros, die als Abstellkammer genutzt werden. Ein Rechner, auf dem sich jeder im hoffentlich vorhandenen CRM-System anmelden kann und ein Headset reichen als Grundausstattung aus.  Schon hat man einen perfekten Raum für die Akquise, in dem sich der Verkäufer ungestört austoben kann.

Es reicht nach meiner Erfahrung nicht aus, einfach Input-Kennzahlen für die Akquise zu definieren. Parallel dazu gilt es, die entsprechenden Strukturen und Freiräume zu schaffen, damit der Kopf frei ist und Alternativen gar nicht erst in den Sinn kommen.

Gerne unterstütze ich Sie durch Akquisetrainings oder Coaching-on-the-job und helfe dabei, die Strukturen und Prozesse im Vertrieb so zu gestalten, dass systematische Neukundengewinnung und operatives Wachstum möglich werden. Sprechen Sie mich an…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.