Diese Frage habe ich in den letzten Monaten häufig gehört. In den letzten neun Monaten, in denen die Welt im Würgegriff des Virus gefangen ist, durch den sich unser aller Leben so massiv verändert hat.

Fast nichts ist mehr so, wie wir es gewohnt waren. Neben unserem privaten Leben haben sich auch die Berufswelt sowie das wirtschaftliche Geschehen massiv verändert.

Meine Hauptzielgruppe – kleine und mittelständische Unternehmen, mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – war es gewohnt, Geschäfte über den direkten und persönlichen Draht zu den Kunden zu machen.

Man war eng am Markt, eng am Entscheider des Kunden und neue Projekte und Aufträge entstanden durch den ständigen Dialog. Dazu nutzte man das Telefon, war als Außendienst oder vertrieblich aktive Führungskraft permanent bei den Kunden oder traf sich auf Messen oder Branchenveranstaltungen, um über Innovationen und neue Projektideen zu diskutieren.

Und jetzt? Neben den wirtschaftlichen Auswirkungen der Krise, unter denen natürlich viele Unternehmen leiden und die manche in den Existenzkampf getrieben haben, funktionieren die gewohnten Vertriebs-Prozesse und -Methoden nicht mehr, die man gerade jetzt so dringend benötigen würde.

Da viele Entscheider und Ansprechpartner bei den Kunden zumindest zeitweise im Home-Office arbeiten, ist deren Erreichbarkeit deutlich schlechter geworden.
Besuche bei den Kunden sind teilweise noch gar nicht, teilweise nur aus wichtigem Grund und unter Auflagen möglich, sodass der klassische Außendienst nicht seinem eigentlichen Job nachgehen kann.
Messen und Branchenveranstaltungen finden derzeit nicht statt und ob dies jemals wieder so werden wird wie vor der Pandemie, das scheint derzeit in den Sternen zu liegen.

Fakt ist, dass aber gerade jetzt vertriebliche Aktivitäten zur Kundengewinnung und zum Ausbau oder zumindest zur Absicherung des Bestandskundengeschäftes dringend notwendig sind, um die Krise zu überstehen.

Und hier kommt nun das von mir seit vielen Jahren praktizierte und vermittelte Social-Selling ins Spiel.

Seit Beginn der Krise bringe ich immer mehr Unternehmen aus meiner Zielgruppe bei, wie man durch die gezielte Nutzung von XING und LinkedIn, auch oder gerade jetzt, neue Kunden gewinnen und die Potenziale bei den Bestandskunden heben kann.

Ich zeige den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst sowie den Vertriebs-aktiven Führungskräften, wie man das persönliche- und das Unternehmens-Profil so gestaltet, dass der wichtige erste Eindruck möglichst positiv ist.

In Workshops und Coachings bringe ich den Verkäufern bei, wie man innerhalb der Plattformen aber auch unter Einbeziehung von externen Quellen gezielt nach neuen Kunden suchen kann, und zeige auf, welche smarten Wege der Kontaktanbahnung man gehen sollte, um das Interesse der Entscheider zu wecken.

Und spätestens, wenn durch die weiteren Schritte innerhalb von XING und LinkedIn die ersten konkreten Leads und Anfragen zustande kommen, was übrigens in der Regel sogar erstaunlich zeitnah erfolgt, dann stellt irgendeiner der Workshop- oder Trainingsteilnehmer die Frage aus der Überschrift. „Warum bin ich da nicht selbst drauf gekommen?“

Nun, das ist eine rhetorische Frage, der man nicht unbedingt eine Bedeutung bemessen sollte aber wenn man dann schon eine Antwort darauf geben soll dann kann es nur eine geben. Weil es bisher einfach nicht notwendig war. Es gab funktionierende Prozesse und die hat man systematisch wiederholt. Völlig logisch und verständlich.

Und genau das sollte man jetzt auch tun. Den funktionierenden und zeitgemäßen Social-Selling-Prozess erlernen, umsetzen und systematisch immer wieder durchführen. Daraus werden neue Kundenbeziehungen erwachsen, die neue Aufträge und Projekte bringen und die man in der Offline-Welt – also nach den bekannten Methoden und Prozessen – weiter verfolgt.

Denn der B2B-Vertrieb der Gegenwart und Zukunft wird nach meiner unbedeutenden Meinung auch in Zukunft immer noch zwischen Menschen stattfinden. Digitale Methoden, wie das Social-Selling, werden aber auf jeden Fall wichtiger Bausteine der zukünftigen Vertriebsstrategie und entscheidende Skills eines Vertriebsmitarbeiters darstellen.

Also beschäftigen Sie sich mit den Möglichkeiten die XING und LinkedIn für den Vertrieb bieten, um die Krise zu überstehen und um auch in Zukunft mit digitalen Vertriebsmethoden erfolgreich zu sein.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.