Ich äußere mich ja üblicherweise nicht über Wettbewerber. Das gehört sich nicht und wirft aus meiner Sicht nur ein schlechtes Licht auf denjenigen, der meint, die Konkurrenz schlecht zu machen. Deshalb nenne ich natürlich keine Namen.

Schon seit langem muss ich aber immer wieder trocken schlucken, wenn ich Videos oder Beiträge sehe, in denen mehr oder weniger erfahrene Coaches, Trainer und Berater horrende Umsätze und Neukunden auf Knopfdruck versprechen.

Ein Teil in mir schreit laut auf und möchte einen wütenden Kommentar unter den Post setzen, weil ich einfach ein Problem damit habe, wenn Menschen mit unhaltbaren Versprechungen in ihr Unglück getrieben werden. Ich möchte nicht wissen, wie viel Geld in den letzten Jahren verbrannt worden ist, weil Unternehmer und Vertriebsleiter auf Slogans wie „30 Neukunden am Tag, ganz ohne Kaltakquise“ oder „die Revolution im B2B-Vertrieb“ eingestiegen sind.

Wie gesagt, eigentlich schaffe ich es immer, meinem inneren Drängen zu widerstehen aber eine unautorisierte Werbemail von gestern hat das Fass zum Überlaufen gebracht. Darin wird mir versprochen – ja tatsächlich versprochen – ich bräuchte mir nie mehr Gedanken über meine Umsätze zu machen, weil ich das große Glück hätte, als einer der wenigen auserwählten Beratern, die ultimative Vertriebsmethodik anwenden zu dürfen, mit der ich garantiert zehn Neukunden Anfragen am Tag erhalten würde.

Ich weiß gar nicht so recht, wer mir mehr leidtun soll. Diejenigen, die so etwas verbreiten oder diejenigen, die auf so eine Masche hereinfallen.

Natürlich fallen immer wieder Begriffe wir „automatisierter Vertrieb“, „Social-Selling“ und „Digitalisierung im Vertrieb“, was das Ganze für mich noch unerträglicher macht. Weil damit Themen, die eigentlich sehr positiv für die Entwicklung des B2B-Vertriebes waren und sind in ein negatives und unseriöses Bild gerückt werden.

Regelmäßige Leser von mir wissen, wie ich zu Social-Selling stehe und dass ich diese Methodik selbst als wichtige und richtungsweisende Weiterentwicklung des modernen Vertriebs für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen halte. Logisch, sonst würde ich meinen Klienten und Kunden den Social-Selling-Prozess ja nicht beibringen.

Ich betone in jedem Vortrag, in jedem Training oder Coaching und bei jedem meiner Beratungskunden, dass Social-Selling eine Weiterentwicklung und Ergänzung des klassischen Vertriebsprozesses darstellt und dass es viele Vorteile hat:

  • Finden und erreichen der Entscheider bei den Wunschkunden
  • Sichtbarkeit und Reichweite erzeugen
  • Erkennen der Bedarfslage bei den Wunschkunden
  • Unterstützung und Vorbereitung der Neukundenakquise
  • Gute und weitreichende Positionierung durch zielgerichtetes Marketing
  • Und noch vieles mehr

Ich werde aber auch nicht müde, immer wieder darauf hinzuweisen, dass Social-Selling kontinuierliche und systematische Arbeit bedeutet und nicht nebenher oder wie von Wunderhand von selbst läuft.

Man muss Zeit einplanen und möglichst tägliche Routinen entwickeln, und es braucht die Fähigkeit zu erkennen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um zum Telefonhörer zu greifen, damit man den weiteren Vertriebsweg auf der persönlichen Ebene weiter führt. Es ist einfach viel mehr als ab und zu mal etwas posten und mit den Netzwerk-Kontakten hin und her schreiben.

Die Nutzung von XING und LinkedIn für die Optimierung der Vertriebsarbeit ist aus meiner Sicht sehr wichtig, um den Vertrieb zukunftsfähig zu machen. Schließlich sind geschätzte 10% der Millennials, also der Entscheider von morgen, die gerade auf den Chefsesseln Platz nehmen und die mit dem Smartphone große geworden sind, Mitglieder bei LinkedIn oder XING.

Dafür braucht es aber einen klaren und auf die jeweilige Unternehmenssituation ausgerichteten Prozess und keine leeren Versprechungen. Deshalb beschäftigen Sie sich mit Social-Selling aber seien Sie bitte nicht so blauäugig zu glauben, dass es sich dabei um eine Wundermethode handelt, die Neukunden auf Knopfdruck beschert.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.