“Was haben Sie sich denn vorgestellt?”

Dies ist meistens die erste Frage, die Verkäufer in Preisverhandlungen stellen, wenn der Gegenüber – meist ein Einkäufer – die gefürchtete Aussage tätigt.

Die gefürchtete Aussage lautet: „Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie sich beim Preis aber noch deutlich bewegen“ oder „Ich würde Ihnen den Auftrag ja wirklich gerne geben, aber Sie sind im Moment noch viel zu teuer.“

Und dann kommt sie, oft wie aus der Pistole geschossen, die instinktive Gegenfrage, „Was haben Sie sich denn vorgestellt“.

Natürlich kann man das so machen aber wenn man in die Preisverhandlung mit dieser Frage einsteigt, hat man als Verkäufer eigentlich schon so gut wie verloren.

Denn diese Frage impliziert eines ganz deutlich: Hier ist für den Einkäufer etwas zu holen. Hier kann er sich einen deutlichen Nachlass angeln, der ihn seinen Einsparungszielen wieder etwas näher bringt. Diese eine, meist spontan und schon automatisch ausgesprochene Frage bringt den Verkäufer sofort in die unterlegene Position und kostet ihn unterm Strich bares Geld.

Je früher man als Verkäufer signalisiert, dass man zu Preiszugeständnissen bereit ist, desto höher ist letztendlich die Nachlassforderung des Kunden. Demzufolge sollte man das Signal, das man zu einem Nachlass bereit ist, auf keinen Fall zu früh und schon gar nicht am Anfang der Preisverhandlung aussenden.

Keine Preisverhandlung bevor nicht klar ist, dass vergleichbare Angebote vorliegen

Bevor nicht ganz klar ist, ob der Einkäufer tatsächlich vergleichbare Angebote vorliegen hat, sollte man in die Verhandlung als geschickter Verkäufer erst gar nicht einsteigen.

Zuerst muss also klar sein, dass nicht die berühmten Äpfel mit Birnen verglichen werden. Außerdem sollte man als Verkäufer zunächst versuchen herauszufinden, ob der Einkäufer blufft.

Oft tut der scheinbar im Vorteil befindliche Einkäufer nur so, als ob ein zweites oder mehrere Wettbewerbsangebote vorliegen, um Druck auf den Verkäufer auszuüben.

Mit den richtigen Fragen, kann der Verkäufer meistens gut abschätzen, ob Konkurrenzangebote vorliegen oder ob der Einkäufer nur sein Spiel mit ihm spielt.

Außerdem gilt es, vor der eigentlichen Verhandlung alle „Nebenkriegsschauplätze“ zu beseitigen, also die technische und organisatorischen Grundlagen, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Verpackung oder Reisekosten und was ansonsten noch zu Missverständnissen führen kann. Und erst dann sollte man in die eigentliche Verhandlung einsteigen.

Dort gilt es dann auch wieder mit geschickten Fragen und Gegenfragen klar zu machen, dass man ein gutes Angebot gemacht hat und das der Preis dafür seriös und ehrlich ermittelt wurde.

Natürlich ist es heute in verschiedenen Branchen und Wirtschaftsbereichen einfach gar nicht mehr zu vermeiden, dass man einen Nachlass gibt. Es ist einfach Bestandteil des Geschäfts geworden und wenn man als Lieferant Aufträge haben will, dann muss man dieses Spiel einfach mitspielen.

Bessere Preis durch wirksame Preisverhandlungstechnik

Mit den richtigen Methoden gelingt es aber gut vorbereiteten Verkäufern die Nachlassforderung des Kunden zum Teil drastisch zu senken und dabei trotzdem mit dem Auftrag nach Hause zu fahren.

Der 10-stufige Preisverhandlungsprozess ist logisch aufgebaut, kann gut auf die individuellen Produkte und Verhältnisse in B2B-Unternehmen angepasst und von den Verkäufern trainiert werden. Damit gelingt es, die Nachlässe insgesamt zu reduzieren, was sich sofort positiv auf die Ertragssituation des Unternehmens und die Provisionen der Verkäufer auswirkt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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