Wenn man in den letzten Monaten die Diskussionen und Posts verfolgt hat, dann drängt sich der Eindruck auf, dass da draußen gerade ein regelrechter Krieg der Vertriebsideologien  vorherrscht.

Dabei wirft die eine Seite der anderen Seite vor, die Zeichen der Zeit entweder nicht erkannt zu haben oder diese völlig falsch zu deuten. Auf den Social-Media-Portalen ist es besonders eklatant und, was ich besonders bedenklich finde, dass daraus ein permanenter Schlagabtausch zwischen Jung und Alt, traditionell und modern oder auch altmodisch und zukunftsweisend gemacht wird.

Auf der einen Seite stehen diejenigen, die alle klassischen Verkaufsmethoden für tot erklären. All jene, die das große Lied des digitalen Vertriebs und Social-Selling singen und die versprechen, dass man Leads und fette Aufträge alleine dadurch erreichen kann, indem man über LinkedIn, XING oder auch Instagram und Facebook interagiert.

Die Vertreter dieser Philosophie versprechen, dass man durch den Aufbau eines möglichst pfiffigen Sales-Funnels, mit regelmäßigen Posts, möglichst vielen Bildern und Videos und besonders ausgefallenen Headlines, nachhaltig und mühelos unzählige Leads und Anfragen generieren kann. Und, weil die potenziellen Kunden das Unternehmen und die Leistungen ja bereits genau kennen, muss man praktisch nicht mehr verkaufen, sondern braucht die Aufträge nur noch einzutüten.

Die ach so gefürchteten Akquise-Telefonate braucht kein Mensch mehr und außerdem bringen die ja sowieso keinen Erfolg und verschleißen nur die wertvollen Ressourcen der Vertriebsorganisation.

Auf der anderen Seite stehen die eher traditionellen Verkäufer, Manager und Unternehmer die dem Thema Social-Selling teilweise vollkommen feindselig gegenüberstehen. Social-Media-Portale, bzw. die Interaktion darin, werden zu Teil kategorisch abgelehnt und durch wachsweiche Begründungen in Richtung Datenschutz, Privatsphäre und Zeitverschwendung untermauert.

Man schwört auf die bekannte Methodik, bei der man potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert, Termine vereinbart und die Leistungen des Unternehmens im persönlichen Gespräch vor Ort präsentiert. Der direkte Kontakt zu den Entscheidern und Ansprechpartnern bei den Kunden steht im Vordergrund und dazu gehört eben auch der Plausch über den letzten Urlaub, das gemeinsame Hobby oder den Lieblings-Fußballverein. Beziehungsaufbau und Beziehungspflege, heißen hier die Zauberworte, die alles andere in den Hintergrund treten lassen.

Wer jetzt meint, dass ich überzeichne, der sollte einfach mal nach Social-Selling vs. klassicher Vertrieb googeln. Wundern Sie sich aber nicht über die gegenseitigen Beschimpfungen und Beleidigungen. Hier hat sich eine Front aufgebaut, die, aus meiner Sicht, dem Vertrieb und Verkauf aber auch dem Marketing insgesamt nicht gut tut.

Denn, einen ultimativen Vertriebsweg, der in allen Branchen und für alle Produkte und Leistungen nachhaltig und zuverlässig funktioniert, den gibt es aus meiner Sicht nicht, und wenn jemand behauptet, diese totsichere Methodik zu kennen, dann sollte man zumindest eine gewisse Vorsicht walten lassen, bevor man auf die Argumentation bedingungslos einsteigt.

Ich glaube, dass die Wahrheit, wie so oft im Leben, irgendwo dazwischen liegt.

Warum nicht die Vorteile der jeweiligen Philosophien und Methoden miteinander kombinieren?

Warum nutzt man nicht die Social-Media-Portale, die nun einmal riesige sich selbst aktualisierende Datenbanken sind, um die Bekanntheit und den Experten-Status des Unternehmens zu erhöhen? Warum bringt man den Vertriebsmitarbeitern nicht bei, wie sie über LinkedIn und XING Entscheider finden, diese langsam und behutsam vorwärmen und durch eine smarte aber zielgerichtete Vorgehensweise aktuelle Bedarfsträger identifizieren können.

Weshalb vertraut man nicht darauf, dass man über entsprechende Content-Strategien, die auch für kleine und mittelständische Unternehmen umsetzbar sind, die in Zukunft so wichtige Sichtbarkeit und Reichweite erreichen kann?

Und was spricht im Gegenzug eigentlich dagegen, die über XING oder LinkedIn gefundenen und bereits vorinformierten Entscheider, nach einer angemessenen Zeit, telefonisch zu kontaktieren, um diese entweder weiter zu qualifizieren oder direkt einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren? Warum nutzt man nicht die inzwischen etablierten Video-Calls, um die Vorteile des persönlichen Gesprächs mit der hohen Schlagzahl des Telefonmarketings zu verbinden? Und wer sagt denn, dass es nicht sinnvoll ist, einen interessanten Social-Media-Kontakt möglichst zeitnah auch persönlich zu treffen, um die positiven Aspekte des menschlichen Miteinanders in die Beziehung einzubringen?

Weder im Vertrieb oder Verkauf noch bei Marketing und PR gibt es nur schwarz oder weiß. Die Kombination der jeweiligen Methoden und Philosophien bringt nachhaltigen Erfolg, regelmäßig neue Kunden und hilft, die Existenz der Unternehmen nachhaltig zu sichern. Entwickeln Sie deshalb eine Vertriebs-Strategie, bei der die Vorteile des Social-Selling mit denen des klassischen B2B-Vertriebs kombiniert werden. Es lohnt sich auf jeden Fall!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.