Weiter, immer weiter!

Vor kurzem hatte ich wieder einmal ein echtes Aha-Erlebnis. Ich war ein paar Tage zu einem Coaching bei einem Unternehmen aus dem IT- und Communications-Umfeld unterwegs und gerade in der Küche, um mir einen Kaffee einzuschenken.

Einer der Vertriebsmitarbeiter – ein netter Kerl, der meistens guter Laune und insgesamt sehr erfolgreich war – kam in die Küche und stöhnte ein ziemlich gequältes und frustriertes „Oh Mann“. Weil er mich noch nicht wahrgenommen hatte und sich offenbar alleine wähnte, folgten noch ein paar in den Bart gemurmelte Flüche und undefinierbare Laute, ehe er merkte, dass ich ihn hören konnte.

Ich wollte ihn nicht in Verlegenheit bringen und tat zunächst so, als hätte ich gar nichts mitbekommen. Weil der junge Mann aber nach anfänglicher Verunsicherung ein schüchternes „Entschuldigung, ich wusste nicht, dass noch jemand im Raum ist“, sagte, erkundigte ich mich natürlich, was denn passiert sei und ob ich ihm helfen könne.

„Es gibt einfach Tage, da sollte man am besten im Bett liegen bleiben“, knurrte der Verkäufer. „Seit vier Stunden hänge ich am Telefon und versuche, Termine für die nächsten Wochen zu machen. Eine Absage nach der anderen und dann ruft mich jetzt auch noch der Chef von dem Facility-Management-Laden an, für den wir die komplette Infrastruktur bei dem neuen Objekt in Stuttgart machen sollen und verschiebt das gesamte Projekt um mindestens sechs Monate. Wie soll man sich denn da motivieren, überhaupt noch weiter zu machen?“

Solche Situationen gibt es leider nicht nur im Vertrieb immer wieder. Auch in anderen Funktionen und Abteilungen gibt es Situationen und Phasen, in denen scheinbar alles schief geht, was schief gehen kann. Geplatzte Projekte, Reklamationen, Termindruck und viele ungelösten Probleme und Herausforderungen, die auf die Motivation drücken und die Arbeit schnell zur Last anstatt zur Lust werden lassen.

Schnell kommen dann noch ein paar private Themen, die einem im Kopf herumschwirren und schon sind wir mit unserer Motivation so richtig im Keller und würden am liebsten die Decke über beide Ohren ziehen.

Im Vertrieb und Verkauf sind solche Situationen doppelt schwierig. Während man sich in den meisten anderen Funktionen durchaus auch mal für ein zwei Stunden hinter der einen oder anderen Routinetätigkeit verstecken kann, ist man im Verkauf immer und ständig im „Front-office-Modus“ unterwegs.

Der nächste Kunde ruft an und möchte freundlich und korrekt bedient werden. Das wichtige Angebot für den Großkunden muss überarbeitet werden, und zwar so, dass er zufrieden den Auftrag erteilt. Die Termine für die kommenden Wochen müssen vereinbart und die Sales-Pipeline mit neuen Leads und Opportunities gefüllt werden. Ständig muss man hellwach, freundlich und möglichst hoch motiviert sein.

Wenn man aber eine Phase erwischt, wie der junge Mann aus der Teeküche, dann kann der Telefonhörer schon mal zu einem tonnenschweren Brocken werden, den man einfach nicht gestemmt kriegt. Dann kann es passieren, dass das Gedankenkarussell im Kopf keinen einzigen auch noch so einfachen logischen Gedanken mehr zulässt und man wirklich nicht mehr in der Lage ist, die einfachsten Aufgaben auszuführen. Und dann passiert es auch mir immer wieder, dass man in den „Drama-Modus“ schaltet und aus einem halben Tag ohne Termin und einem verschobenen Auftrag schnell ein völliges Versagen auf ganzer Linie und ein zukünftiges Leben unter der Brücke wird.

Aber wir wären ja nicht da wo wir sind, nämlich im Verkauf, wenn wir nicht in der Lage wären, uns auch aus dem tiefsten Jammertal wieder emporzuschwingen und wie der sprichwörtliche Phönix aus der Asche gestärkt die anstehenden Mammut-Aufgaben anzugehen.

Und das ist die Kunst im Vertrieb und übrigens im Leben ganz allgemein. Man darf sich nicht von den zwangsläufig immer wieder auftretenden Frustrationen lähmen lassen, sondern muss immer wieder aufstehen und weitermachen.

Wie Sylvester Stallone als Rocky Balboa, immer wieder aufstehen und weiter machen. Auch wenn die Schläge, die man gerade einstecken musste, noch so heftig waren und auch, wenn man fast schon aufgeben möchte. Aufstehen, den Staub aus den Klamotten klopfen und wieder angreifen. Auch, wenn es noch so schwer fällt.

Nur die Stärksten können im Vertrieb bestehen. Nur wer weiß, dass Rückschläge, Misserfolge und Niederlagen nicht das Gegenteil, sondern ein unverzichtbarer Teil von Erfolg sind. Wer nicht einstecken kann und wer nicht über ein sonniges Gemüt oder besser noch über Techniken und Methoden verfügt, die helfen, mit diesen demotivierenden Situationen umzugehen, der sollte sich eine andere Aufgabe suchen.

Der junge Mann aus der Teeküche gehört zu dieser Sorte Vertriebler, die genau wissen, was zu tun ist. Wir haben noch eine ganze Zeit gesprochen. Über gute und schlechte Phasen, Erfolge aus der jüngsten Vergangenheit, unerwartete und scheinbar unmögliche Erfolge, Pfeile, die noch im Köcher stecken und über sonst noch so einige schönen Dinge aus dem beruflichen und privaten Kontext.

Mit einem frischen Kaffee und vielen guten Gedanken ist er wieder an seinen Schreibtisch gegangen und hat weiter gemacht. Was auch sonst?

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.