Creative team projecting a websiteWenn es in Gesprächen mit Geschäftsführern oder Vertriebsleitern um das Thema Steuerung und Führung der Vertriebsmitarbeiter geht, erlebe ich meistens zwei extreme Gegensätze.

In manchen Unternehmen finden praktisch gar keine Steuerung und Führung statt und in manchen Firmen wird die Steuerung und Führung bis zum Exzess getrieben. Beides ist der Sache natürlich alles andere als dienlich.

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen, in denen der Chef meistens erster Verkäufer und Vertriebsleiter in einer Person ist, findet meistens keine oder wenig Vertriebssteuerung statt. Der Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter müssen von selbst laufen. Bestenfalls werden Jahresziele vereinbart, an deren Erreichung oder Nichterreichung aber in der Regel keine Konsequenzen geknüpft werden.

Das Gegenbeispiel ist leider mindestens genauso oft anzutreffen. Die Vertriebsleistung und die Mitarbeiter werden auf Basis von ZDF (Zahlen, Daten und Fakten) gesteuert und drangsaliert.
Hier wird zum Teil maßlos übertrieben und so finden sich die Mitarbeiter öfter in Telefonkonferenzen und Meetings mit ihren Führungskräften wieder, um die Ergebnisse der letzten Woche zu diskutieren, als in Gesprächen mit den Kunden.

Natürlich muss Reporting sein und selbstverständlich gilt es auch, die laufenden Vertriebsmaßnahmen und anstehenden Projekte abzustimmen. Ganz sicher macht auch die Vereinbarung von Zielen und Meilensteinen Sinn und dass davon abgeleitet Maßnahmen und Aktivitäten abzuarbeiten sind, ist ebenso klar.
Wöchentliche oder gar tägliche Soll-Ist-Abweichungsanalysen auf Basis eines mehr oder weniger verlässlichen Forecast behindern aber mehr die Arbeit eines B2B-Verkäufers, als dass sie tatsächlich weiterführen.

Viel wichtiger ist es, dass man neben klaren Zielen und Meilensteinen einen logischen und zielführenden Vertriebsprozess implementiert und den Mitarbeitern einen Methodenkoffer an die Hand gibt, mit dessen Hilfe sie stets wissen, was zu tun ist.

Wirksame und vor allem kontinuierlich durchgeführte Presales-Aktivitäten, in Verbindung mit unterstützenden Marketing-Maßnahmen, ein klar geregeltes Angebotsmanagement sowie ein strukturierter Preisverhandlungsprozess, führen zu steigenden Umsätzen und neuen Kunden.
Und eine ebenso gut durchdachte Bestandskundenpflege verhindert die übermäßige Kundenabwanderung und sorgt dafür, dass die vorhandenen Potentiale besser ausgeschöpft werden.

Damit erfolgreicher B2B-Vertrieb funktioniert – unabhängig von der Branche und der Unternehmensgröße –  braucht es keine hochkomplexen Steuerungstools oder individuell entwickelte Software-Lösungen.
Für das Reporting reicht manchmal schon Excel oder ein einfaches CRM-System. Weniger ist auch hier meistens mehr.

Für die erfolgswirksame Steuerung des Vertriebs ist ein einfaches aber wirksames Führungsinstrument, mit Zielen, Meilensteinen, Maßnahmenplänen und einem einfachen Review-Prozess, auf Basis eines abgespeckten Hoshin-Systems, zu empfehlen.

Damit kommt man ohne übermäßigen bürokratischen Aufwand tatsächlich vorwärts und sorgt dafür, dass der Vertrieb funktioniert und die Verkäufer da sind, wo sie sein sollen. Im Kontakt mit dem Kunden.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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