Wie Sie mit weniger Angeboten mehr Umsatz erzielen!
In vielen Branchen ist es üblich, dass vor Auftragsvergabe schriftliche Angebote erstellt und eingereicht werden. Unternehmen und Einkaufsabteilung haben zum Teil komplexe Prozesse und Regularien erarbeitet, nach denen Lieferanten und Dienstleister sich zunächst sogar einem aufwändigen Qualifizierungsverfahren unterziehen müssen, um überhaupt in den erlauchten Kreis derer aufgenommen zu werden, die Angebote einreichen dürfen.
Demzufolge investieren Unternehmen Unsummen in Marketingmaßnahmen und Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und Aufwand, um möglichst viele Anfragen zu erhalten. Und wenn die Anfrage dann endlich im Haus ist, wird kalkuliert, geplant, gezeichnet, entwickelt und schließlich ein möglichst attraktives Angebot erstellt und gesendet, zu dem der potenzielle Kunde nicht nein sagen kann.
Anschließend wartet man gespannt auf die Antwort des Kunden, investiert nochmals viel Hirnschmalz und Zeit in die Angebotsnachverfolgung und setzt alle vorhandenen Fähigkeiten ein, um in der Verhandlung mit dem Kunden schließlich den Abschluss herbeizuführen.
Oftmals ist man dann aber nur zweiter Sieger und damit erster Verlierer. Der Auftrag wird an den Wettbewerb vergeben und man schaut enttäuscht in die Röhre.
Von Selbstzweifeln geplagt fragt man sich, was man nur falsch gemacht hat und versucht beim Kunden im Nachhinein Erklärungen zu erhalten.
Doch der Fehler – bzw. ein ganzes Bündel davon – wurde schon viel früher gemacht.
Denn, nicht jedes Angebot ist ein gutes Angebot!
Häufig ist es tatsächlich viel sinnvoller kein Angebot zu machen, um unterm Strich mehr Umsatz zu erzielen. Ich schlage vor, dass Sie in Zukunft die Anfragen einer kritischen Prüfung unterziehen. Bieten Sie nur dort an, wo die Erfolgsaussichten aufgrund von teilweise harten Fakten, teilweise auch aufgrund Ihres Bauchgefühls, möglichst hoch erscheinen.
Es gibt sehr gute Gründe, Angebote nicht abzugeben, die ich im Folgenden kurz zusammengefasst habe:
- Sie haben keine oder eine opportunistische Kundenhistorie
Ihr Unternehmen ist nur Teillieferant oder erhält nur hier und da mal einen kleinen Auftrag. Von einer Partnerschaft kann nicht die Rede sein.
- Der Preis als einziges Entscheidungskriterium
Der Entscheider interessiert sich überhaupt nicht oder nur am Rande für die Nutzenargumente Ihres Angebots.
- Sie geben das dritte Angebot ab
Der Kunde sagt oder Sie spüren, dass eigentlich schon klar ist, dass ein Wettbewerber den Auftrag erhalten soll und Ihr Auftrag dient nur als negativer Vergleich.
- Kein Kontakt zu dem oder den Entscheidern
Oft gibt man Angebote ab, ohne überhaupt Kontakte in das Unternehmen oder zu den Entscheidern zu haben. Als Mindestanforderung für die Angebotsabgabe sollte ein Angebotsvorgespräch geführt werden. Ist das nicht möglich, verzichten Sie auf die Abgabe.
- Ihre Leistungen passen nicht zu den Anforderungen
Eine Angebotsabgabe macht keinen Sinn, wenn die Anforderungen nicht genau bekannt sind bzw. nur schwer oder sogar überhaupt nicht erfüllt werden können.
Neben diesen Punkten gibt es noch einige weitere Kriterien, die dafür sprechen, den Aufwand für die Kalkulation, Erstellung und Abgabe eines Angebots nicht zu betreiben oder auch auf die Teilnahme an einer Ausschreibung zu verzichten. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ sind weitere Punkte aufgeführt.
Verzichten Sie auf die Angebotsabgabe, wenn Ihr Bauchgefühl und objektivierbare Kriterien die Chancen gering erscheinen lassen.
Investieren Sie besser mehr Zeit in den Aufbau und die Pflege von Entscheiderkontakten und lernen Sie, wie Sie den Kundenschmerz und die Entscheidungskriterien der Kunden systematisch ergründen.
Sorgen Sie dafür, dass der Entscheider des Kunden unbedingt Ihr Angebot haben will, weil er davon überzeugt ist, dass Sie und zwar NUR SIE die für seine Anforderungen bestmögliche Lösung bieten.
Auch in diesem Bereich hilft Fokussierung, sorgt für eine bessere Conversion-Rate und unterm Strich für mehr Umsatz und Ertrag. Trauen Sie sich, auch mal Nein zu sagen.
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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
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