Wieso sich überdurchschnittliches Engagement im Vertrieb immer auszahlt!

„Ich habe wirklich mein Bestes gegeben!“ Diese ober ähnliche Formulierungen hört man immer wieder, wenn Menschen, ganz gleich in welcher Position, rechtfertigen wollen, dass bestimmte Ziele nicht erreicht oder getroffene Vereinbarungen nicht eingehalten wurden.

Begleitet werden derartige Aussagen dann meist noch mit Sätzen, die mit, „wenn dies oder jenes nicht passiert wäre…“ oder „weil der oder die das und das gemacht hat, konnte ich nicht…“, um zu verdeutlichen, dass man an den Umständen selbstverständlich keine oder, wenn überhaupt, nur eine sehr klein Schuld trägt.

Das ist alles sehr menschlich, weshalb es für mich niemals darum geht, irgendjemanden pauschal zu verurteilen.

In meiner Rolle als Vertriebscoach betrachte ich es aber sehr wohl als meine Aufgabe, den Dingen auf den Grund zu gehen. Und dabei stellt sich nahezu immer heraus, dass zum einen mehr hinter dieser Aussage steckt als man zunächst vermuten würde und das andererseits die Medaille mindestens zwei Seiten hat.

Zwischen das Beste geben und überdurchschnittlichem Engagement klafft nämlich häufig eine große Lücke.

Wer meine Beiträge verfolgt oder schon einmal an einem Training von mir teilgenommen hat, der weiß, dass ich ein großer Freund davon bin, konkrete Ziele mit den Vertriebsmitarbeitern zu vereinbaren. Wie im Vertrieb üblich, geht es meistens um konkrete und messbare Ziele, wie Umsatz, gewonnene Neukunden oder Margenverbesserung, denen man dann auch entsprechende Maßnahmen zuordnen kann und sollte.

Wenn also fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit seinem Vorgesetzten vereinbart hat in der laufenden Periode zehn Neukunden mit einem entsprechenden Umsatzvolumen zu gewinnen, dann sollte auch der Weg dorthin, also die konkreten Maßnahmen, klar sein.

Zum Beispiel könnte man als Maßnahmen definieren, pro Woche mit mindestens zehn Entscheidern aus Zielunternehmen zu telefonieren und, neben den Bestandskundenterminen, vier Termine bei Interessenten wahrzunehmen, um bis zum Jahresende tatsächlich die zehn neuen Kunden gewonnen zu haben.

Und genau hier liegt der sprichwörtliche Hase im Pfeffer.

In den Review Gesprächen, die ich als Vertriebscoach führe oder begleite, zeigt sich nämlich fast immer, dass diejenigen, die Ihren Zielen hinterherhecheln eben genau diese vereinbarten und für die Zielerreichung wichtigen Maßnahmen nicht oder nur teilweise erledigen.

Und jetzt kommt häufig die Aussage, man habe doch sein Bestes gegeben aber es war einfach nicht möglich, weil,

• der Chef zu viele zusätzlichen Aufgaben übertragen hat
• die Kollegen nicht die erforderliche Unterstützung gebracht haben
• die Produkte und Leistungen am Markt einfach nicht ankommen
• Schalke und Bremen abgestiegen sind – oder, oder, oder!!!

Wie gesagt, will ich das alles gar nicht verurteilen, weil ich aus eigener Erfahrung weiß, dass es nicht immer ganz einfach ist.

Was mich aber immer wieder hoffnungsvoll stimmt und was auch als Anreiz dienen kann, sind die Verkäufer, die beweisen, dass es auch anders geht. Oft sind es sogar die Neulinge, die gerade erst im Vertrieb eingestiegen sind und die, frei von Vorurteilen und negativen Erfahrungen, einfach machen.

Die tatsächlich jede Woche mit zehn oder sogar fünfzehn Entscheidern telefonieren. Die nicht nur vier sondern sechs Termine pro Woche bei Zielkunden verbringen und trotzdem noch die geforderten Bestandskundentermine wahrnehmen. Die oftmals noch abends oder sogar am Wochenende über die App auf LinkedIn oder XING mögliche Entscheider recherchieren und sich mit diesen vernetzen.

Kurz und gut. Das sind die Vertriebler, die überdurchschnittliches Engagement zeigen und die in der Regel auch dadurch belohnt werden, dass Sie ihre Ziele erreichen.

Und das zahlt sich dann ja im wahrsten Sinne des Wortes auch durch höhere Provisionen oder Boni aus und wirkt wie ein Booster für das Selbstbewusstsein.

Daher meine Empfehlung: Sorgen Sie dafür, dass die Maßnahmen, die für die Erreichung Ihrer Ziele wichtig sind, auf jeden Fall wie geplant umgesetzt werden. Zeigen Sie überdurchschnittliches Engagement und schauen Sie, ob Sie nicht doch noch eine Schippe drauf legen können. Zumindest zeitweise.

Dann können Sie tatsächlich sagen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und es wird sich für Sie auf jeden Fall auszahlen. Viel Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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