Manchmal kann ich mich selbst nicht mehr hören!

Manchmal nervt es mich ganz gehörig, wenn ich in Gesprächen mit Unternehmern, Geschäftsführern und Vorständen immer wieder den gleichen Sermon von mir geben muss.

Immer wieder muss ich – mal ganz beiläufig, mal sehr deutlich – erwähnen, dass es für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens wichtig ist, kontinuierliche Vertriebsarbeit zu leisten. Immer wieder muss ich fast schon beschwörende Worte finden, um zu verdeutlichen, dass man rechtzeitig damit beginnen muss, Aktivitäten im Vertrieb zu starten und nicht so lange zu warten, bis die Auftragslöcher unübersehbar werden.

Und es macht mich inzwischen manchmal richtig wütend, wenn ich immer und immer wieder erklären muss, warum man gerade in den fetten Jahren dafür Sorge tragen sollte, dass man in den mageren Jahren noch genug Vorräte hat, um über die Zeit zu kommen.

Leider höre ich aber auch immer wieder die gleichen Antworten der Manager. „Im Moment kommen viel mehr Anfragen ins Haus, als wir mit unseren Vertrieblern bearbeiten können.“ „ Wir fahren schon seit Monaten auf 120% Auslastung, neue Aufträge könnten wir gar nicht bewältigen“. Oder „Aktuell suche ich eher qualifizierte Mitarbeiter, um unsere gute Auftragslage zu bewältigen. Neue Aufträge und Kunden brauchen wir zurzeit überhaupt nicht“.

Und wissen Sie was? Ich kann sie gut verstehen!

Ich war selbst lange Jahre Geschäftsführer eines mittelständischen produzierenden Unternehmens und kenne diese Situationen ganz genau.

Ich weiß, was es bedeutet, wenn man vom Tagesgeschäft getrieben jeden Tag alle möglichen Hebel in Bewegung setzt, um die Kunden zu bedienen. Ich kenne die Situation, wenn man händeringend nach geeigneten Mitarbeitern sucht, um die manchmal monatelang anhaltenden Auftragsspitzen abzuarbeiten. Und ich weiß auch, wie es sich anfühlt, wenn zum Beispiel in der Auftragsvorbereitung oder in der Konstruktion ein Flaschenhals vorhanden ist, den man einfach nicht gelöst bekommt.

In solchen Situationen denkt man häufig zu allerletzt an den Vertrieb und schon gar nicht, wenn jeden Tag neue Aufträge oder Abrufe aus dem Fax beziehungsweise über das E-Mail-Postfach ins Haus flattern.

Ich kenne aber auch die Folgen solcher Szenarien.

Ich habe sie als Manager selbst erlebt und erlebe sie auch in meiner Beraterpraxis gerade in den letzten zwei drei Jahren immer wieder.

Vor ein paar Wochen rief mich unerwartet der Geschäftsführer eines Unternehmens aus der Automobil-Zulieferindustrie an und bezog sich auf unseren Kontakt von vor eineinhalb Jahren. Ich erinnerte mich gleich an ihn und hatte auch noch die Worte im Ohr, die er mir damals mit auf den Weg gab. „Die Autobauer werfen uns gerade zu mit Aufträgen. Ich brauche Personal, um die Arbeit abzuarbeiten. Meine Vertriebler schaffen es gerade, die eingehenden Anfragen abzuarbeiten. Neue Kunden könnten wir überhaupt nicht bewältigen.“

Ich habe damals natürlich wieder die mahnenden Worte vom Eingang des Beitrags gesprochen und – sie werden es sich denken – sie verhallten ungehört im Raum und erzeugten nur ein müdes Lächeln bei dem Geschäftsführer.

Und nun rief er an und bat um einen Termin. Ich fuhr zu ihm und er berichtete von den Auftragseinbrüchen im Bereich Automotive aber auch in der Medizintechnik, der zweiten Branche, in der seine Kunden zu finden waren. Bei einem seiner größten Kunden war ein Projekt ausgelaufen und das Folgeprojekt wurde an einen Wettbewerber vergeben. Alles Aussagen, die ich so oder so ähnlich schon mehrfach gehört hatte.

Und jetzt kam das, was ich leider auch schon öfter erlebt hatte.

„Wir brauchen jetzt schleunigst ein Konzept, mit dem wir ein zwei größere Kunden an Land ziehen, die uns die entstandenen Auftragslöcher stopfen. Und das möglichst innerhalb der nächsten vier bis fünf Monate.“

Jetzt musste es schnell gehen. Jetzt sollte ich möglichst sofort ein passendes Konzept auf den Weg bringen, was die Vertriebsleistung von nahezu null auf 180 zu steigern in der Lage war. Nun sollte ich das nahezu unmögliche erreichen und praktisch aus dem Stand eine Vertriebsmannschaft, die bisher fast nur Auftragsabwicklung und Bestandskundenpflege betrieben hat, auf Neukundengewinnung trimmen.

Ich hasse Polemik aber der, wie ich finde, dumme Spruch „Unmögliches erledigen wir sofort, Wunder dauern etwas länger“, passt hier leider nur zu gut.

Daher hüte ich mich in solchen Fällen davor auf die zum Teil wirklich unmöglichen Vorstellungen der Kunden einzugehen, sondern weise vorsorglich darauf hin, dass ich sicherlich mit meiner Vorgehensweise und meiner Erfahrung helfen kann, aber dass es einfach Zeit und Ressourcen braucht, um Abhilfe zu schaffen.

Deshalb ist meine Vorgehensweise auch genau darauf ausgelegt, mit Hilfe einer standardisierten Analyse die Ist-Situation zu erfassen und daraus direkt schnell umsetzbare und erfolgswirksame Maßnahmen abzuleiten.

Was sind die „Low-hanging-fruits“? Welches sind die Maßnahmen mit dem größtmöglichen Hebel für den Erfolg? Und vor allem, wie schaffen wir es, mit den begrenzten Ressourcen die notwenigen Dinge zu tun und trotzdem das Tages- und Projektgeschäft zu bewältigen?

Wie mehrfach erwähnt, habe ich diese Situationen bereits des Öfteren erlebt und ich weiß, wie der Mittelstand tickt.

Der Mittelstand braucht keine Regalmeter voller Ordner, mit theoretischen Konzepten, die niemand liest und keiner umsetzen kann.

Er braucht einfache Strategien, die schnelle und spürbare Erfolge bringen und eine zeitlich begrenzte Unterstützung für die Mitarbeiter, um diesen bei den zum Teil neuen und ungewohnten Maßnahmen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Und genau das biete ich unseren Kunden seit mehr als zwölf Jahren und wir sind damit durchaus erfolgreich.

Natürlich bewirken auch wir keine Wunder. Unter Berücksichtigung des zeitlichen Faktors, Fleiß und Disziplin sowie der ganz wichtigen Komponente Kontinuität, sind dann aber durchaus auch kurzfristige Erfolge, besonders aber nachhaltig wirksame Vertriebsarbeit möglich. So verringern Sie die Abhängigkeiten von Kunden und vermeiden die gefürchteten Auftragseinbrüche nach Kundenverlust.

Eines ist aber ganz wichtig und erfolgsentscheidend, sodass ich es hier nochmals laut und deutlich vernehmbar erwähnen möchte:

 „Baue den Brunnen wenn du Kraft hast, nicht erst wenn du Durst hast“

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.

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