Welcher B2B-Verkäufer hat das noch nicht erlebt? Nach bestem Wissen und Gewissen hat man das Angebot für die aufwändige Anlage oder Maschine, für die komplexe Automatisierungslösung oder für die auf die Kundenanforderung zugeschnittenen Softwarepakete kalkuliert und fristgerecht abgegeben.
Doch anstatt den Auftrag zu erteilen, teilt uns unser Kunde kurz und lapidar mit, „Sie sind zu teuer. Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie am Preis noch etwas tun.“

Reflexartig reagieren viele B2B-Verkäufer an dieser Stelle mit dem ewig gleichen Ritual. Die natürlich vorher wohlweißlich aufgeschlagenen extra Prozentpunkte werden großzügig als Nachlass angeboten und man hofft, dass damit der Auftrag ins Haus kommt. Mal klappt es – mal auch nicht. Aber ist dieses „Spiel“ nicht eigentlich unwürdig?
Wussten Sie, dass 80% aller Preisnachlässe unnötigerweise gegeben werden?

Der Verkäufer geht einfach davon aus, dass ein inhaltlich vergleichbares Wettbewerbsangebot vorliegt, was häufig gar nicht der Fall ist. Darüber hinaus werden Preisnachlässe viel zu früh gegeben, was sich negativ auf die Höhe des Nachlasses auswirkt.
Hier werden leichtfertig Prozentpunkte verschenkt und die ohnehin schwachen Margen schmelzen dahin, wie die sprichwörtliche Butter in der Mittagssonne.

Dabei kann man mit einem vorher definierten Verhandlungsprozess und klaren Regeln für die Preisverhandlung, überhöhte Preisnachlässe relativ einfach vermeiden.
Mit einem 10-stufigen Verhandlungsprozess gelingt es sehr gut, die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam zu testen, die Vorteile der eigenen Leistung optimal darzustellen und auf dieser Basis die Preise und Konditionen richtig – also deckungsbeitragsorientiert – zu verhandeln.

Der Weg ergibt sich eigentlich fast von selbst, wenn man die Ziele, die man als B2B-Verkäufer mit der Preisverhandlung verbindet, stets präsent hat:

  • Die Erhöhung der eigenen Glaubwürdigkeit (wir stehen zu unserer Leistung und zu unserem Preis)
  • Die Reduzierung der Nachlassforderung des Kunden
  • Die Auftragserteilung bzw. der Vertragsabschluss
  • Das Gefühl, dass keine Seite verloren hat (Win-Win-Situation)

Der Prozess startet mit einem Fragenkomplex, mit dem wir die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam testen und vor allem auch feststellen können, ob der Einkäufer blufft – also, ob überhaupt ein Wettbewerbsangebot vorliegt.

Natürlich muss es uns gelingen, die eigene Leistung so darzustellen, dass der potentielle Kunde sich selbst die passenden Kaufargumente liefert und somit stets das Gefühl hat, dass er kauft und nicht, dass man ihm etwas verkauft.
Die zur rechten Zeit gestellte Frage, nach den Preisvorstellungen des Kunden und das Aufzeigen der eigenen Preisuntergrenze, sollte dann im extremsten Fall noch dazu führen, dass man dem Kunden den „Last-Call“ vorschlägt.

Aber letztendlich muss alles, was wir innerhalb des Preisverhandlungsprozesses tun, immer mit einem Grundsatz vereinbar sein, „Quid pro quo“ (lat. „dieses für das“). Also, keine Leistung ohne Gegenleistung.
Ganz praktisch kann das bedeuten, dass wir frei Haus liefern, das Zahlungsziel verlängern oder einen Naturalrabatt gewähren und im Gegenzug unser Kunde mehr Ware bestellt, die Vertragslaufzeit verlängert oder einfach ein Produktfeature weglässt. Hier ist Kreativität gefragt, die sich letztendlich aber auf jeden Fall auszahlt.

 

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

1 Kommentar
  1. Sören Heiyng
    Sören Heiyng sagte:

    Sehr geehrter Herr Steitz,
    leider kann ich bei Ihnen das Probekapitel nicht lesen.
    Ihrer Seite ist dieses unbekannt. Können sie mir bitte helfen damit ich Zugang zu diesem spannenden Thema bekommen. Mit freundlichen Grüßen Sören Heiyng

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