Kopfsache Vertrieb

Wer schon die eine oder andere meiner Veröffentlichungen oder mein Buch gelesen hat, der weiß, dass ich ein großer Freund von zielführenden Vertriebsprozessen bin.

Ein Trainerkollege bezeichnete mich kürzlich als „Vertriebsfuzzie“, was durchaus positiv gemeint war und was ich auch als Kompliment auffasse.

Ich vertrete leidenschaftlich die Meinung, dass man in Unternehmen klare und möglichst einfache Prozesse implementieren muss, um nachhaltig erfolgreich zu bleiben.

In Workshops, Trainings oder auf Veranstaltungen drehen sich die Fragen und Gespräche aber auch immer wieder um ein Thema, welches bei all den nüchternen Prozessen, Strategien und Konzepten nicht außer Acht gelassen werden kann – die emotionale Ebene im Verkauf.

Trotz all der Technik, trotz Social-Media und automatisierten Vertriebsprozessen und trotz CRM, Digitalisierung und sonstigen Dingen, die sich der Homo-Öconomicus ausgedacht hat, sind und bleiben die handelnden Personen – die Menschen – doch noch die entscheidenden Faktoren im Verkauf. Und deshalb können Befürchtungen, Hoffnungen, Gefühle, Frustrationen, Motivation und Demotivation, Neid, Wut, Sorgen und Ängste und alles, was sich sonst noch auf emotionaler Ebene abspielt, nicht ignoriert werden.

Wir alle – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – kennen doch Situationen, wie die Folgenden:

• Wir haben uns fest vorgenommen, Telefonakquise zu machen und können uns einfach nicht aufraffen, den Hörer in die Hand zu nehmen und loszulegen, weil die unweigerlich kommenden „Neins“ uns schon im Voraus frustrieren
• Nach drei vier Telefonaten, in denen wir uns nur verbale Ohrfeigen abgeholt haben, ist unsere Motivation auf dem Nullpunkt
• Der sicher geglaubte Auftrag geht nun doch an die Konkurrenz, was uns Schmerz, Frust und Enttäuschung bereitet
• In der jährlichen Verhandlungsrunde mit unserem Stammkunden haben wir unsere Preisvorstellungen wieder nicht durchsetzen können
• Obwohl wir alles bestens geplant haben und bei unserem Kunden im Wort stehen, wurde die Lieferung nun doch aufgrund von internen Problemen nicht fristgerecht ausgeliefert
• Und, und, und…

Ich bin mir sicher, Sie alle könnten diese Liste noch unendlich erweitern.

Rückschläge, Niederlagen, Enttäuschungen, Ängste und Befürchtungen – viele negative Emotionen, die uns als Verkäufer zum Teil extrem frustrieren und die unsere Motivation zerstören. Aber was hilft das alles? Wir müssen trotzdem unseren Job machen. Dafür werden wir bezahlt und das fordert unser Chef gnadenlos und mit Recht ein.

Ich habe kürzlich ein Zitat von Christian Lindner gelesen, welches die Problematik auch im Vertrieb treffend auf den Punkt bringt.

„Die Kunst des Lebens ist es, sich nicht gefangen nehmen zu lassen von der Frustration, sondern dann aufzustehen und dennoch weiterzumachen.“

Im Verkauf braucht man besondere Qualitäten. Sylvester Stallone hat diese in seinen Rocky-Filmen, zwar extrem überzeichnet, aber doch sehr eindringlich, dargestellt. In der Boxersprache bezeichnet man diese als die berühmten Nehmerqualitäten.

Hinfallen – aufstehen – den nächsten Schlag bekommen – wieder hinfallen – und wieder aufstehen – uns so weiter und so fort…

Nicht jeder, der im Vertrieb und Verkauf tätig ist, wurde von Mutter Natur mit den erforderlichen Fähigkeiten zur Frustbewältigung und Selbstmotivation gesegnet.

Auch, wenn es martialisch klingt – Sieg und Niederlage oder auch Erfolg und Misserfolg sind reine Kopfsache. Jeder hat es selbst in der Hand, ob man eine Niederlage als Katastrophe ansieht und ins Jammertal fällt oder ob man in der Lage ist, sich mit der Kraft der eigenen Gedanken wieder positiv zu programmieren.

Ob wir im Vertrieb erfolgreich sind, hängt zu einem großen Teil davon ab, was sich zwischen unseren Ohren abspielt.

Deshalb sollte sich jeder, der vertrieblich tätig ist, Techniken, Methoden und Rituale aneignen, um die erforderliche Motivation immer und immer wieder aufzubringen.

In einem Unternehmen aus der Metall- und Elektroindustrie, welches ich über einen längeren Zeitraum begleitet habe, berichteten die Verkäufer in Workshops und Trainings immer wieder von ihren mentalen Problemen.

Es stellte sich heraus, dass fast alle aus dem circa 20-Personen starken Vertriebsteam immer wieder mit Motivationslöchern zu kämpfen hatten. Manche aufgrund von häufigen Rückschlägen oder Frustrationen, manche auch einfach nur, weil sie mal einen schlechten Tag oder eine unglückliche Phase hatten. Sogar die Topverkäufer und die emotionalen Leader gaben nach anfänglichem Zögern offen zu, dass auch sie hin und wieder mal einen kleinen Hänger hatten.

Wir installierten einen sogenannten Motivationszirkel, den ich anfangs noch moderierte, der aber relativ schnell in die eigene Verantwortung des Vertriebsteams überging.

Von vielen zunächst belächelt oder argwöhnisch beäugt, trafen wir uns im vierwöchigen Rhythmus zu einer maximal einstündigen Veranstaltung.

Dabei ging es nicht darum, sich gegenseitig über die erlittenen Niederlagen hinwegzutrösten und die vergossenen Tränen zu trocknen. Nein, ganz im Gegenteil.

Anhand von erfolgreichen Projekten, gewonnenen Rabattschlachten und auch kleineren, zum Teil persönlichen Triumphen, wurden die Erfolgsfaktoren identifiziert und darauf aufbauend Best-Practice-Ansätze entwickelt und für alle aus dem Team nutzbar gemacht.

Ohne das anfangs befürchtete „Tschakka-Tschakka“ und ohne tiefenpsychologisches Tamtam entwickelten wir Rituale, die für eine positive Grundstimmung sorgten und aus denen wirksame Motivationshilfen für alle entstanden.

So gelang es sogar, die Skeptiker und die, die üblicherweise alles schwarz malen und mit ihrer schlechten Laune gerne auch mal den Energielevel einer ganzen Gruppe in den negativen Bereich ziehen, zumindest ansatzweise positiv zu stimmen und erfolgreiche Glaubenssätze in die Köpfe zu pflanzen.

Wie mir der Vertriebsleiter kürzlich im Telefonat berichtete, war rückblickend neben der Prozessarbeit der Motivationszirkel das wirkungsvollste Instrument, dass wir während unserer Zusammenarbeit auf die Beine gestellt haben.

Aber auch, wenn man als Verkäufer nicht in einem größeren Team zusammenarbeitet oder als Freiberufler, Consultant oder Trainer sowieso auf sich alleine gestellt ist, gibt es Möglichkeiten, wie man trotz unvermeidbarer Rück- und Tiefschläge die eigene Motivation hochhalten und ein positives Mindset entwickeln kann.

Rückschläge und Niederlagen gehören zum Leben dazu. Die Frage ist aber immer, wie man damit umgehen möchte.

Jeder kann für sich Glaubenssätze und positive Gedanken entwickeln, die einem helfen, auch mit negativen Erlebnissen und Gefühlen positiv umzugehen.

Siege und Erfolge – und nicht zuletzt Verkaufserfolge – entstehen im Kopf. Wir selbst – jeder einzelne – hat die Wahl und die Möglichkeiten, dafür die Grundlagen zu legen.

Die erforderlichen Techniken zur Entwicklung eines positiven Mindset kann man erlernen. Gerne unterstütze ich Sie dabei.

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.