Üben – Üben – Üben

„Zum Verkäufer muss man geboren sein, da braucht man Talent und das spezielle Gen“, hörte ich kürzlich wieder im Anschluss an einen Vortrag auf einer Verbandstagung.

Die anschließende Diskussion im kleinen Kreis verlief zeitweise sehr hitzig. Mein Gesprächspartner – ein gestandener Verkäufer und Geschäftsführer – beharrte auf seiner Meinung.  Ich versuchte mit Beispielen, wie Olli Kahn, den Beatles und sogar die berühmte 10.000-Stunden-Regel des US-amerikanischen Psychologen, Anders Ericsson, meine These zu untermauern, dass Wille, Motivation und beharrliches Üben viel wichtiger für den Erfolg sind.

Wir konnten uns an diesem Tag nicht einigen, trafen uns aber später in seinem Unternehmen. Inzwischen habe ich seine Vertriebsmannschaft bereits mehrfach trainiert, woran Sie sehen, dass ich den Geschäftsführer doch noch von meiner Meinung überzeugen konnte.

Meist sind die Gruppen bei Inhouse-Seminaren sehr heterogen. Erfahrene Verkäufer, junge Einsteiger im Vertrieb und einige, die nur am Rande mit dem Verkauf zu tun haben. Oft haben die Verkäufer einen technischen Hintergrund, manche sind aber auch als Seiteneinsteiger eher fachliche Laien, die aber tatsächlich über verkäuferisches Geschick verfügen. Das macht die Vorgehensweise nicht immer ganz einfach, führt aber auch dazu, dass gegenseitiges Lernen und ein reger Austausch zum allgemeinen Vorteil stattfindet.

In der Tat belegen mehrere Studien, dass Fleiß, Motivation und Wille sowie beharrliches Üben und Wiederholen von Abläufen und Tätigkeiten, die für den Erfolg entscheidend sind, deutlich wichtiger als dass viel gerühmte Talent sind.

Besonders beeindruckt hat mich eine Studie von Laszlo Polgar, der seine Tochter Susan zu einer Schachgroßmeisterin machte, indem er mit ihr bis zu sechs Stunden Schach am Tag spielte. Bei der Untersuchung des Gehirns zeigte sich, dass sich durch die ständigen Wiederholungen derart stabile Schaltungen gebildet hatten, dass Susan Spielzüge und Strategien für nahezu alle Situationen abrufen konnte. Hier kommen Sie zu dem Focus-Artikel zu der Studie.

Führungskräfte legen meist großen Wert darauf, dass in den Seminaren Rollenspiele durchgeführt sowie Telefonanrufe und persönliche Gesprächstermine simuliert werden. Vermutlich, weil sie wissen, wie wichtig es ist, aus der Theorie in die praktische Umsetzung zu kommen.

Die Teilnehmer hassen nichts mehr als Rollenspiele und simulierte Telefonate.

Gerade die alten Hasen tun das häufig als unnötigen Quatsch ab oder verweigern sich sogar völlig. „Ich muss doch nicht lernen, wie ich telefonieren muss, das mach ich schon seit 20 Jahren jeden Tag“, sagte gerade kürzlich wieder ein Teilnehmer in einem Inhouse-Training.

Jüngere Teilnehmer haben oft Hemmungen, wenn Sie in großer Runde und vor Publikum telefonieren sollen. Das ist durchaus verständlich. Die Vorteile – das direkte Feedback der Teilnehmer und des Trainers, konkrete Verbesserungsvorschläge und eben der Trainingseffekt – werden im Nachhinein aber fast immer hervorgehoben.

Es nützt also alles nichts. Üben – und zwar ständig, immer wieder und drillmäßig – gehören zu jedem Verkaufstraining dazu, wenn man wirklich nachhaltige Erfolge erzielen will. Also gehen sie es an. Posten Sie gerne eigene Erfahrungen in den Kommentaren. …………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.