„Verkaufen ist schlecht – Beraten ist gut!“

„Wir verkaufen nicht, wir beraten!“ „Vom Verkaufen halte ich nichts, ich will doch niemandem etwas andrehen“.

Meine lieben Leser, dies sind nur zwei von einigen ähnlich lautenden Aussagen zum Thema Verkaufen, die ich in den letzten Jahren zusammengetragen habe und die mit der Überschrift dieses Beitrags umschrieben sind.
Warum hält sich in Deutschland nach wie vor so hartnäckig die Meinung, dass jeder, der einem anderen etwas verkauft, von vorneherein erst einmal als potenzieller Trickser und Täuscher oder vielleicht sogar als Betrüger anzusehen ist? Was spricht gegen das Verkaufen? Warum ist das Verkaufen an sich nach wie vor eine offensichtlich so negativ besetzte Tätigkeit, dass mancher sich scheut, den Titel „Verkäufer“ zu tragen.

Auf den Visitenkarten finden sich nicht zuletzt deshalb so vielsagende Bezeichnungen wie Kunden-Berater, Customer-Support-Manager oder auch der Key-Account-Manager. Die einfachen und klaren Bezeichnungen, Verkäufer, Sales-Manager oder Vertriebsmitarbeiter sind nach wie vor eine Seltenheit.

Man sollte sich vielleicht öfter vor Augen halten, dass in der Wirtschaft zunächst einmal nichts passiert, so lange nichts verkauft wird. Wie lautet doch so schön das Zitat eines unbekannten Menschen: „Ein Unternehmen lebt nicht davon, was es produziert, sondern von dem was es verkauft“, alles soweit logisch und doch haftet dem Verkaufen ein gewisser negativer Beigeschmack an.

Dabei ist es doch ganz eindeutig so, dass Menschen gerne kaufen. Man muss sich nur die Häuser und Wohnungen der Leute ansehen. Diese stehen voll von mehr oder weniger nützlichen und schönen Dingen, die irgendwann gekauft wurden. Demzufolge hat auch irgendjemand diese Dinge verkauft.

Übertragen auf den B2B-Bereich deckt sich dies zu einhundert Prozent. Schaut man sich die Werkshallen und Büros der Firmen im Lande an, so findet man dort ganz viele Anlagen und Güter, die für die Herstellung von Produkten angeschafft wurden oder die dazu dienen, dass ein Unternehmen für andere Betriebe oder Privatleute bestimmte Dienstleistungen ausführt. Auch diese Maschinen und Anlagen, die Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe und all die Dinge, die ansonsten für die Leistungserbringung  erforderlich sind, müssen verkauft beziehungsweise gekauft werden.

Also, warum ist dann bitteschön Verkaufen so negativ besetzt?

Wenn dieses Thema in Beratungsprojekten, einem Coaching oder in Vertriebstrainings auf den Tisch kommt, versuche ich tiefer nachzuhaken. Was dann meistens herauskommt, ist folgendes: Verkaufen an sich wird nicht als negativ angesehen. Mit dem Begriff Verkaufen ist aber ganz eng das Wort Manipulation verbunden. Manipulation in dem Sinne, dass manche Menschen mit Verkaufen tatsächlich verbinden, dass man jemandem etwas „andreht“,  was dieser im Moment gar nicht braucht. Und dies wird nahezu von jedem als ausgesprochen negativ bewertet und zwar völlig zu Recht.

Laut Wikipedia spricht man von Manipulation im negativen Sinne dann, „wenn die Annahme eines Identifikationsangebots oder einer Ware und Dienstleistung nicht zu seinem Vorteil, sondern zu seinem Nachteil führt. Von unsittlicher Manipulation spricht man, wenn der Versuch zu überreden oder überzeugen, bei den Beeinflussten ökonomischen und/oder sittlichen Schaden verursacht.“

Wikipedia weist aber auch darauf hin, dass jede Form von Kommunikation immer auch eine Manipulation darstellt, was ja durchaus nicht von der Hand zu weisen ist.

Aber verlassen wir wieder den theoretischen Bereich und schauen uns an, was Verkaufen im ursprünglichen Sinne bedeutet und wie wir dies auf den B2B-Vertrieb in heutiger Zeit übertragen können.

Aus meiner Sicht bedeutet Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – also dem klassischen B2B-Vertrieb – heutzutage folgendes:

Als Verkäufer ist es meine eigentliche Aufgabe herauszufinden, welche Probleme die Menschen da draußen haben. Wenn ich das weiß, dann habe ich weiterhin die Aufgabe zu prüfen, ob ich für dieses Problem eine Lösung anbieten kann und wenn ja, wie diese aussieht.

Ich muss also als B2B-Verkäufer meine ganze Energie dafür investieren, für die richtigen Kunden das richtige Produkt – die Lösung – anzubieten. Darum geht es. Nicht mehr und nicht weniger.

Und wenn ich die perfekte Lösung für die drängendsten Probleme meiner Kunden habe und diese nicht anbiete, dann wäre das doch ein schlimmes Vergehen – wenn nicht sogar unterlassene Hilfeleistung.

Das hört sich vielleicht so an, als ob ich versuchen wollte, einen Witz zu machen, ist aber völlig ernst gemeint.

Für die richtigen Kunden die optimale Lösung anbieten. Das ist Verkaufen!!!

Was ich dazu brauche, ist zunächst einmal die Gewissheit, dass ich in der richtigen Zielgruppe unterwegs bin und ein Fragenset, mit dem ich herausfinden kann, welche Probleme und Herausforderungen meine Kunden aktuell haben.

Dann – und erst dann – kommt der Beratungsansatz in den Verkaufsprozess. Wenn ich nämlich die aus meiner Sicht optimale Lösung für meine Kunden herausgefunden oder entwickelt habe, dann muss ich natürlich den Kunden auch noch beraten.

Ich verstehe unter beraten aber nicht das leider häufig praktizierte „Feature-Fucking“, bei dem einem der Verkäufer massenweise Produkteigenschaften um die Ohren haut, man die eigenen Produkte und Lösungen über den grünen Klee lobt und den Wettbewerber schlecht macht.

Die Beratung eines guten und deshalb auch erfolgreichen B2B-Verkäufers sollte darstellen, welche Vor- und Nachteile die eine oder die andere Lösung hat und dabei auch durchaus mit zielgerichteter Kommunikation den aus seiner Sicht richtigen Weg aufzeigen.

Wenn der Kunde von meiner Lösung überzeugt ist, wird er kaufen. Wenn er sich für einen anderen Anbieter entscheidet, dann haben wir dieses Mal eben Pech gehabt. Dann sollten wir uns für die Offenheit unseres Kunden bedanken, ihm für den Moment alles Gute wünschen und uns auf den nächsten Verkaufsprozess freuen.

Also keine Zeit verschwenden, wo aktuell kein Interesse besteht, sondern auf zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, was er gerade braucht.

Das alles ist nach meiner Überzeugung moderner, zeitgemäßer Verkauf. Und das ist nichts, für das man sich schämen müsste oder dem man irgendwelche Alibinamen geben müsste.

Ich würde mir wünschen, dass ich zukünftig auf den mir übergebenen Visitenkarten wieder öfter den Titel „Verkäufer“ unter dem Namen lesen könnte. Es gibt keinen Grund, diesen wunderbaren Beruf zu umschreiben.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.