“Wir können die Axt jetzt nicht schärfen…

… wir müssen Bäume fällen.”

Ja ich weiß, auch diesen Beitrag wird der eine oder andere mit abfälligen Kommentaren á-la, „Was sind das nur für unfähige Führungskräfte, die so arbeiten?“ oder „Das weiß doch jedes Kind, dass man es anders machen muss“ quittieren.

Trotzdem möchte ich dieses Thema aufgreifen, weil ich genau weiß, dass es genug Leser gibt, die für derartige Spiegelthemen aus der Praxis offen und dankbar sind und daraus wertvolle Impulse ziehen.

Es geht um ein häufig zu beobachtendes Phänomen.

Ich sitze mit einem Geschäftsführer oder Vertriebsleiter am Tisch und wir diskutieren eine Situation oder ein konkretes Problem im Unternehmen. Wir haben herausgefunden, dass es sinnvoll wäre, ein bestimmtes Projekt zu starten. Häufig geht es darum, einen Workshop durchzuführen, ein Vertriebstraining aufzusetzen oder auch eine Sales-Outsourcing-Kampagne auf den Weg zu bringen.

Der größte Teil der Führungskräfte entscheidet sich dann meistens sehr schnell für den Start eines gemeinsamen Projektes, wenn sie die Notwendigkeit erkannt und vor allem die Möglichkeiten hinsichtlich neuer Potentiale oder zusätzlicher Umsätze realisiert haben.

Interessanterweise gibt es aber auch immer wieder einige, die immer erst noch etwas anderes vorher machen müssen. Schlimmstenfalls dann sogar das, was dringend verbessert werden müsste. Das heißt, man hackt zum Teil monate- oder jahrelang mit einer stumpfen Axt auf die Bäume ein.

Das hat in der Regel gravierende Folgen:

• Man schafft es gar nicht, die Bäume zu fällen
• Man braucht sehr viel Kraft zum Bäume fällen, die an anderer Stelle im Unternehmen dringend benötigt würde
• Je länger man mit den stumpfen Äxten arbeitet, desto teurer wird das Schärfen der Äxte werden
• Die Baumfäller verlieren die Lust daran, ständig mit stumpfen Äxten zu arbeiten und wechseln dorthin, wo man ihnen ordentliches Werkzeug zur Verfügung stellt
  Weil nicht mehr genügend Bäume gefällt werden können, muss das Waldwirtschaftsunternehmen schließen

Sicherlich ist der letzte Punkt die Extremsituation, die zum Glück nicht sehr häufig vorkommt, da es ja auch noch auf viele andere Faktoren ankommt.

Nichtsdestotrotz erlebe ich immer wieder, dass Führungskräfte dringend erforderliche Maßnahmen zu lange aufschieben und daraus größere oder sogar existenzbedrohende Probleme entstehen.
Lassen sie es nicht soweit kommen. Gehen sie die Dinge an und setzen sie rechtzeitig den Schleifstein an – gerade im Vertrieb, dem Herzstück ihres Unternehmens.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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